導(dǎo)購應(yīng)具備哪些基本認(rèn)識

??? 1、導(dǎo)購代表的工作使命和角色

??? 1）專賣店的代表者

??? 導(dǎo)購代表面對面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表一家專賣店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌，因此我們要時時刻刻注意自己的一言一行，確保服務(wù)品質(zhì)，使顧客在“信賴”的基礎(chǔ)上樂于再次光顧。

??? 2）信息的傳播溝通者

??? 導(dǎo)購代表對專賣店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠、贈品等各種促銷活動的內(nèi)容，活動限定了如指掌，一旦顧客詢問到有關(guān)事項時，都給予詳細(xì)的解答。

??? 3）顧客的生活顧問

??? 只有事先充分了解自己所銷的商品的特性、使用方法、用途、功能、價值以及每一件貨品將會給顧客帶來的益處，才能夠適時地為顧客提供很好的建議與幫助。因此，一位不錯的導(dǎo)購代表，不僅在服務(wù)、業(yè)績上有好的表現(xiàn)，同時還應(yīng)該是顧客的生活顧客，應(yīng)站在顧客的立場上給予他們多的商品咨詢和建議上的幫助。

??? 4）服務(wù)大使

??? 在現(xiàn)今如此激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形的服務(wù)，一系列微小的服務(wù)改善都能征服顧客，壓倒競爭對手，要知道有貼心的服務(wù)才是我們的取勝之道。

??? 5）專賣店與消費者之間的橋梁

??? 作為專賣店與消費者的橋梁，導(dǎo)購代表要站在消費者的立場上，將他們的意見、建議與希望等情報傳達(dá)給專賣店，以便制定更好的經(jīng)營策略和服務(wù)策略。

??? 2、導(dǎo)購代表的工作職責(zé)與范疇

??? 1）在貨場與消費者交流向消費者宣傳貨品和專賣店形象，提高品牌知名度。

??? 2）做好貨場、貨品的陳列以及安全維護(hù)工作，保持貨品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序。

??? 3）時刻保持貨在場合格的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境，積極向消費者推介，幫助其正確選擇滿足他們需求的商品。

??? 4）利用各種銷售技巧，營造貨場顧客參與氣氛，提高顧客購買愿望，增加專賣店的營業(yè)額。

??? 5）收集顧客對貨品和專賣店意見、建議與期望，及時妥善的處理顧客投訴，并向主管匯報。

??? 6）收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場活動等信息，并向主管匯報。

??? 7） 完成日、周、月（如銷售、補貨、盤點）報表等工作，并向主管匯報。

??? 8）完成上級主管交辦的各項工作，并堅定實行專賣店的各項零售政策。

??? 以上只是我們導(dǎo)購代表基本的工作職責(zé)。

??? 3、導(dǎo)購代表的角色

??? 1）從專賣店的角度來看

??? 雖然導(dǎo)購代表工作的目的不盡相同，有的是為了實現(xiàn)目標(biāo)，有的出于喜好，有的兼而有之，不論為何，唯有專賣店的發(fā)展總目標(biāo)實現(xiàn)后，個人的目標(biāo)才能得以圓滿實現(xiàn)?？梢哉f專賣店是導(dǎo)購代表進(jìn)行社會聯(lián)系、與各式各樣的“人”交往的媒介，對自我的磨練有很大的幫助。又可以說專賣店是導(dǎo)購代表鍍金的學(xué)堂，在這里可以增加社會經(jīng)驗，為未來的自我發(fā)展奠定基礎(chǔ)。既然在專賣店工作可以得到這么多的益處，那么導(dǎo)購代表就要充分珍惜這一份工作，要清楚地了解專賣店的導(dǎo)購代表有以下的特點：

??? ⑴積極的工作態(tài)度

??? ⑵飽滿的工作熱情

??? ⑶合格的人際關(guān)系

??? ⑷善于與同事合作

??? ⑸熱 誠 可 靠

??? ⑹獨立的工作能力

??? ⑺具 有 創(chuàng) 造 性

??? ⑻熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能

??? ⑼充分了解商品知識

??? ⑽知道顧客的真正需求

??? ⑾能夠顯現(xiàn)出商品和商品的附加價值

??? ⑿達(dá) 成 業(yè) 績 目 標(biāo)

??? ⒀服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)

??? ⒁虛心向有經(jīng)驗的人學(xué)習(xí)

??? ⒂虛 心 接 受 批 評

??? ⒃忠 實 于 商 店

??? 2）從顧客的角度來看

??? 由于導(dǎo)購代表直接與顧客接觸，其一舉一動、一言一行直接關(guān)系到顧客對專賣店的感受；又因為顧客是導(dǎo)購代表生活來源的直接發(fā)放者，因此，導(dǎo)購代表必須要獲知專賣店、貨品和自身的利弊所在，所以顧客對于專賣店和導(dǎo)購代表來講，其重要性不言而喻。那么顧客喜歡的導(dǎo)購代表有以下的特點：

??? ⑴外表整潔

??? ⑵有禮貌和耐心

??? ⑶親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人

??? ⑷能提供快捷的服務(wù)

??? ⑸竭盡全力為“自己”服務(wù)

??? ⑹能回答所有問題

??? ⑺傳達(dá)正確而且準(zhǔn)確的信息

??? ⑻介紹所購貨品的特點

??? ⑼能提出建設(shè)性的意見

??? ⑽關(guān)心顧客的利益，急顧客所急

??? ⑾幫助顧客做出正確的商品選擇

??? ⑿耐心地傾聽顧客的意見和要求

??? ⒀記住老顧客的偏好

??? 應(yīng)時常謹(jǐn)記：每一位顧客都是我的好朋友 我應(yīng)很高興地為他幫忙幫助他們的購買貨品時做出優(yōu)佳是我應(yīng)盡的責(zé)任我不能欺騙好朋友也不冷落好朋友更不能強迫他們購買某種貨品。

??? 4、導(dǎo)購代表的心態(tài)

??? “導(dǎo)購”從字面上來看，就是引導(dǎo)購買的意思，導(dǎo)購工作的核心就是引導(dǎo)，幫助顧客選擇，實現(xiàn)顧客在門店購買的目的。首先要求導(dǎo)購熱愛自己的工作，喜歡自己所首品牌的服裝，有極大的熱情投入到工作中，在店里，始終能找到自己的興奮點，能夠保持興奮度，把這種興奮喜悅傳染影響到顧客，使顧客有同樣的熱情來選購衣服，終完成銷售。

??? 5、導(dǎo)購代表應(yīng)掌握的基本知識

??? 導(dǎo)購代表自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響專賣店服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此，新任導(dǎo)購代表在上崗前，至少需要接受八項基本知識的培訓(xùn)。

??? 1）了解公司（專賣店）：

??? 要充分了解所在公司的歷史狀況、得到過哪些榮譽、產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容，以及公司未來發(fā)展方向等事項，另外，貨品在市場上的行情、流通路徑等相關(guān)知識也應(yīng)涵蓋在內(nèi)。

??? 2）了解行業(yè)和常用術(shù)語

??? 對公司與行業(yè)知識的充分了解不僅可以增加導(dǎo)購代表對專賣店的歸屬感，更可以增加導(dǎo)購代表在銷售服務(wù)應(yīng)對時的信心，因為這兩項知識都是非常重要的輔助銷售要點。

??? 3）產(chǎn)品知識

??? 產(chǎn)品知識是在銷售服務(wù)介紹時的基本要點。所以，導(dǎo)購代表要將貨品名稱、種類、價格、特征、產(chǎn)地、品牌、制造流程、材質(zhì)、設(shè)計、顏色、規(guī)格、流行性、推廣要點、使用方法，維護(hù)保養(yǎng)方法等基礎(chǔ)知識牢記在心。

??? ☆ 謹(jǐn)記：產(chǎn)品知識是至關(guān)重要的！

??? 4）競爭產(chǎn)品

??? 在工作過程中，導(dǎo)購代表應(yīng)利用閑暇時間，隨時注意同行業(yè)競爭對手（類似品、替代品）的舉動，如銷售額、銷售方式、市場活動、價格變動、新品上市、人員變動的情況等等，并將這些情況及時向店長匯報。

??? 5）工作職責(zé)與工作規(guī)范

??? 只有透徹理解自己的工作職責(zé)與工作規(guī)范，隨時注意自身的儀容打扮、服飾穿著，才能理好的為顧客服務(wù)。

??? 6）了解顧客特性與其購買心理

??? 由于消費者個性化、差別化的消費需求，導(dǎo)購代表應(yīng)該站在顧客的立場上去體會他的需求和想法，只有充分了解不同消費者的購買特性與心理，才能更好地向其提供生活建議。

??? 7）銷售服務(wù)技巧

??? 要成為一位現(xiàn)人化不錯的導(dǎo)購代表，必須對銷售工作有新的認(rèn)識，不能總停留在狹義的傳統(tǒng)觀念里，以為等顧客上門后，才是打招呼、銷售商品的時刻。應(yīng)該努力學(xué)習(xí)并靈活運用接待顧客時的基本用語、應(yīng)對技巧以及處理顧客抱怨等事項。

??? 8）貨品陳列與展示的常識

??? 根據(jù)商品的色彩與展示特征，或采取條列式、或采取對比式的陳列方式來加強貨品的美感和質(zhì)感，達(dá)到刺激顧客購買欲望的目的。因此，導(dǎo)購代表們必須要懂得如何運用色彩、構(gòu)圖、燈光來配合貨品的體積、造型、外觀作吸引人的陳列展示。

??? 除了上面這八項導(dǎo)購代表必須掌握的知識以外，在專賣店舉辦促銷活動時，導(dǎo)購代表也一定要活動前的培訓(xùn)、詳細(xì)了解活動的目的、時間、方法、產(chǎn)品知識（用于新產(chǎn)品促銷）等細(xì)節(jié)；并認(rèn)真領(lǐng)取各種促銷宣傳品和活動用具，以執(zhí)行好促銷活動。