二大因素直接影響到你的營銷業(yè)績

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2010-02-01 10:44:00　來源: 神州加盟網(wǎng)　有501人參與

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　　全球加盟網(wǎng)小編對(duì)營銷業(yè)績的看法是，營銷員的勤勞、質(zhì)樸，心態(tài)平穩(wěn)只是基礎(chǔ)要素或者基本要求，起到主導(dǎo)銷售往往并非這些因素，那么，重要的要素是什么呢?也就是說，決定銷售成敗重要的幾個(gè)要素是什么呢?!
　　勤勞的銷售人員并不可以成為不錯(cuò)的銷售人員，甚至很難成為不錯(cuò)的銷售人員。在現(xiàn)實(shí)的銷售中，很少看到整天埋頭苦干的銷售人員業(yè)績優(yōu)異的，頂多也是合格。也許大家又要開始拍磚了，不過沒事，因?yàn)楣P者是說出了大多數(shù)的“實(shí)情”，比起某些滿口要激勵(lì)你為“超人”的“傳銷式”精神勝利法，恐怕要更切合實(shí)際一些，至少不會(huì)將你領(lǐng)向“迷途”，耽誤你的“人生”。
　　也許有些另類了，但在實(shí)際的操作中，我們自然的都在這樣做。理論很重要、專業(yè)也理所當(dāng)然的重要，但這些都不足以使你產(chǎn)生比別人更強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，頂多也只能“打個(gè)平手”而已。
　　有一個(gè)“故事”，講的大概意思是：為了避免自己的孩子將來在社會(huì)上“吃虧”，家長跟自己的孩子說：要學(xué)到真實(shí)、有用的東西，你就把老師講的反面來理解就好了，也許有些黑色幽默和讓人絕望，但如果僅僅單純的以為可以“心態(tài)制勝”和“勤勞致富”，就未免有點(diǎn)太“單純”了。
　　說了半天，重要的三大因素又是什么呢?
　　首要因素：判斷力
　　“標(biāo)準(zhǔn)”就是看得到問題所在，所處的形勢，什么時(shí)候該做什么事情，說什么話。這個(gè)區(qū)別于戰(zhàn)略觀和全局觀。不能說戰(zhàn)略不重要，全局不重要，但對(duì)銷售人員來講，看的到關(guān)鍵問題是重要的。比如對(duì)于渠道、產(chǎn)品、競爭等因素的的考慮，如果僅僅從理論來進(jìn)行分析。對(duì)于渠道管理、產(chǎn)品組合的調(diào)整，僅僅銷售的角度來分析很多時(shí)候幾乎感覺不用什么變化或以不變應(yīng)萬變就可以了。終，“溫水煮青蛙”也不知道怎么就“喪命”了。
　　“判斷力”其實(shí)跟讀多少書沒有什么關(guān)系。它是一種社會(huì)性的表現(xiàn)，特別是一些“個(gè)別事物”上。如果沒有這方面的經(jīng)驗(yàn)和歷練，就算是有再深厚的專業(yè)知識(shí)，也只會(huì)表現(xiàn)在紙上。因?yàn)殇N售是與人打交道，而不是科研，僅僅用冰冷的數(shù)字來說明就可以;怎么才算科學(xué)?對(duì)銷售而言，與人交往，達(dá)成目標(biāo)，他愿意跟你說，愿意下班后跟你吃飯，閑聊，說些跟工作無關(guān)的事情，可能這樣就算是“判斷”客戶跟你關(guān)系較為“親近”的“科學(xué)要素”吧。
　　以前，經(jīng)常會(huì)聊到要怎么規(guī)范的運(yùn)作公司，不要家族化，不要用人唯親，要具有戰(zhàn)略眼光，品牌化經(jīng)營，不搞小作坊等等，現(xiàn)在看來，也并不全部那么回事。大公司也是從小做起來的，也從不規(guī)范甚至是作坊開始的?，F(xiàn)在看來，一開始就從“大”想起，做起，甚至沒辦法生存。
　　職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)失敗率很高，而且現(xiàn)在筆者發(fā)現(xiàn)，職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)的比例越來越低了，因?yàn)榄h(huán)境在變化，單靠“大而全”也很難成功了。也許是對(duì)創(chuàng)業(yè)的敏感度開始下降了，也許是終日進(jìn)行規(guī)范、科學(xué)、戰(zhàn)略考慮等等原因，畢竟，流水線上沒有好的創(chuàng)意和項(xiàng)目。
　　今天偶然的一個(gè)機(jī)會(huì)，跟一個(gè)見面不多“朋友”聊到房地產(chǎn)、中介，筆者對(duì)這兩樣都不太感冒，原因很簡單，這兩個(gè)行業(yè)已然成為“剝削”的代名詞。但在閑聊的過程中，筆者發(fā)現(xiàn)，這些人對(duì)房價(jià)的敏感度較高，對(duì)政策的解讀也是一針見血，一律不同于所謂的、學(xué)者或政府的相關(guān)部門。他說他畢業(yè)的時(shí)候也很迷茫，但在深圳幾年，炒房賺了1000多萬，他說，他還是賺的少的。
　　說實(shí)話，剛開始我是看不起他的，覺得他就是一個(gè)投機(jī)分子。單閑談下來，發(fā)現(xiàn)的思想中有很多對(duì)銷售很有用的東西。重要的就是：對(duì)市場的判斷，對(duì)政策的判斷。
　　“你們做銷售的很能說，也很會(huì)說，一套一套的，;我呢，沒什么本事，看到買房子不錯(cuò)，我就去做了”，他說。雖然，筆者現(xiàn)在心里還是不服氣，他憑什么賺了那么多?也覺得這個(gè)不是時(shí)間久之計(jì)。他說，他現(xiàn)在不“炒房”了，決定去“炒商鋪”，問他為什么?他說，這個(gè)時(shí)候，只有商鋪才能具有價(jià)值。說是他的判斷。
　　第二因素：直指核心
　　如果你是一位老銷售人員，那么，我問你，開一家店重要的兩個(gè)要素是什么?不先不要急，想一想再回答。如果你跟我說，要選個(gè)什么知名品牌，要怎么進(jìn)行包裝、宣傳，人員怎么進(jìn)行培訓(xùn)，促銷等等;更有甚者，要進(jìn)行生產(chǎn)、注冊(cè)品牌、公司進(jìn)行多方面運(yùn)作，那么，只能說明你還是一個(gè)外行。在初期，這些其實(shí)并不那么重要，重要的只有兩個(gè)要素，優(yōu)先：貨源;第二，店址。其他的相比這兩項(xiàng)，差十萬八千里。
　　如果從服裝加盟相關(guān)行業(yè)看，我所說的貨源，包括了價(jià)格、產(chǎn)品線、組合、款式、時(shí)尚度、產(chǎn)品開發(fā)速度，重要的還是時(shí)尚度和產(chǎn)品開發(fā)速度。說到店址，有的人在跟商場的招商部談合同的時(shí)候，只顧糾纏于價(jià)格，價(jià)格，但實(shí)際上，租金遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是重要的。如果沒有人氣，沒有購買力、沒有目標(biāo)消費(fèi)群，就算不用租金你又能賺多少錢呢?
　　因此，筆者認(rèn)為，要達(dá)成銷售做的很好，直指問題的核心是第二重要的因素。