滬上美發(fā)連鎖暗戰(zhàn)杭州 修煉內(nèi)功是正道

??????這個(gè)即將過去的夏天，對于杭城的美發(fā)美容業(yè)來說，顯得格外熱鬧。

　　5月，潮王路上，鞭炮作響。在知名連鎖美容美發(fā)品牌“永琪”旁邊不足100米處，另一家美容美發(fā)“震軒”開出了它在杭州的優(yōu)先家門店。

　　7月，朝暉路。又一家“震軒”緊挨著“永琪”敲鑼打鼓地開張了。

　　8月，香積寺路上的“震軒”與“永琪”已然“對峙”了3個(gè)月有余。

　　從“震軒”目前開出的4家分店來看，除了湖墅南路店以外，其他門店都做了“永琪”的鄰居。

　　這兩個(gè)品牌都來自上海。傳言中，兩家的頭腦人物一樣是從上?！拔姆濉泵廊菝腊l(fā)集體里跳脫出來的，并且復(fù)制了“文峰”連鎖經(jīng)營的模式?！罢疖帯蹦壳暗乃募议T店中，居然有三家店在方圓百米之內(nèi)出現(xiàn)了“永琪”的身影。

　　開在一樣的地段，彼此相隔，亦或彼此相望。只是在杭州的門店數(shù)字上兩家存在著懸殊的差異。

　　對于“永琪”和“震軒”的發(fā)展，可能有很多個(gè)解讀的版本，有的人會說，這是一個(gè)關(guān)于今天和明天的故事，“震軒”的明天可能就是“永琪”的今天；有的人會說，這是一個(gè)美發(fā)行業(yè)中“漢堡店和炸雞店”的故事，在本土市場上漢堡店遙遙先進(jìn)，而在市場，世界排名第七的炸雞店卻一路超越；也許還有人會說，這是一個(gè)關(guān)于爸爸和兒子的故事，擁有相同的商業(yè)模式，只是在規(guī)模和門店數(shù)量上有所不同。

　　本期的封面報(bào)道，要帶你走進(jìn)這兩家“奇特”的美容美發(fā)機(jī)構(gòu)。

　　“一個(gè)月兩家店”的發(fā)展速度戛然而止

　　修煉內(nèi)功是正道

　　2005年的秋天，永琪開始進(jìn)駐杭州市場。

　　在武林路銘店樓的二樓上，它悄悄地開出了優(yōu)先家連鎖店。門店位于二樓，在繁華的武林路上，顯得不是很起眼。那時(shí)候的杭州，或許還沒有多少人知道“永琪”美容美發(fā)。然而，有誰曾預(yù)料到，在此后不到三年的時(shí)間里，它會以“一個(gè)月兩家店”的驚人速度跑馬圈地，迅速擴(kuò)充連鎖店規(guī)模，優(yōu)先年，便在杭州開出了9家分店。

　　“永琪”的美發(fā)店，市場識別度很高：大廳里，“哐啷哐啷”地放著耳熟能詳?shù)目谒瑁幌搭^工都是清一色二十歲出頭的女生；刷會員卡與付現(xiàn)金之間的價(jià)格差大得嚇人。

　　“辦一張卡才50優(yōu)惠，但是可以享受到5折以上的優(yōu)惠。就算不剪，來按摩、做臉也很不錯(cuò)。卡是全國通用的，‘永琪’在杭州有40多家店，全國400多家。以后您出差或者去其他地方也可以用。我們的折扣很高，認(rèn)卡不認(rèn)人。辦一張，家里人也可以一起用，很合算的?！泵腊l(fā)的間歇，工作人員向一位客人推薦會員卡的好處。

　　在永琪的連鎖店里，一般的燙、價(jià)位都在18優(yōu)惠左右，陶瓷燙在480－88優(yōu)惠之間，和市場價(jià)并沒有太大的區(qū)別，但是如果花上500－500低價(jià)購買一張永琪儲值會員卡，就能享受到3－7折的不同優(yōu)惠，折后價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場價(jià)。

　　“這里的環(huán)境比普通美發(fā)店好太多了，而且會員卡可以不限時(shí)、不限次、不限人使用?！毙〗愕恼f辭很打動人，那位客人就這樣“心甘情愿”地辦了會員卡，成了永琪會員。而目前在杭州，永琪店里的會員消費(fèi)占了整體消費(fèi)的70％－80％。永琪銀泰店的一位工作人員拿出一本A4紙大小的筆記本，里面密密麻麻地記錄著這家店的會員名單，多達(dá)50多頁。

　　會員制帶來了強(qiáng)大的后盾。2007年，“永琪”從市中心開始向外圍擴(kuò)張，在杭州又發(fā)展了20家門店，武林店、江城店、朝暉店、大關(guān)店、富陽店、安吉店、涌港店……幾乎是以每個(gè)月兩家店的速度快速擴(kuò)張。在上海成功收購了“藝流”美容美發(fā)連鎖，占據(jù)了一律優(yōu)勢后，“永琪”專心進(jìn)攻杭州市場，目前，已在杭州開出了近50家門店。

　　“我們的目標(biāo)是每1.5公里內(nèi)就有一家‘永琪’。今年，我們計(jì)劃發(fā)展30家左右的門店，但考慮到擴(kuò)張速度太快，人員儲備和技術(shù)服務(wù)等因素，我們將門店數(shù)量做了壓縮，下半年會把重心放在提高品質(zhì)上，修煉內(nèi)功才是正道?！庇犁骱贾莸貐^(qū)的負(fù)責(zé)人張先生表示。

　　然而，即使是壓縮，也已經(jīng)有近50家“永琪店”豎在了杭州城。說不定，在你家門口或者離你工作不遠(yuǎn)的地方，就有他們的分支機(jī)構(gòu)。而這家店在全國的數(shù)字更為龐大，上至北京，下到長三角地帶，共400余家。

　　又一家“震軒”挨著“永琪”開張了

　　“震軒”放話：今年開40家分店

　　有這樣一個(gè)老故事：甲和乙都做賣鞋的生意。兩人到了小島，發(fā)現(xiàn)島上居民竟然不穿鞋。甲哀嘆：“此處無市場?！币覅s說：“正因?yàn)樗麄儧]穿鞋，所以市場才大?。　?

　　面對“永琪”的風(fēng)卷殘?jiān)?，“震軒”并不為意。相反，“永琪”的擴(kuò)張之路，他們似乎更加確定了杭州這個(gè)市場的巨大潛力。前后差了3年，“震軒”也一路“殺”到杭州，經(jīng)營模式如出一轍。

　　“震軒”在上海的門店數(shù)不到“永琪”的一半，卻也開始染指杭州市場，加快了向外擴(kuò)張的進(jìn)程。在三個(gè)月左右的時(shí)間里，開出了4家門店。而在杭州地區(qū)市場部經(jīng)理季萬爭的行事歷上分明記錄著今年“震軒”在杭州的目標(biāo)是開到40家店。

　　然而畢竟晚了3年。就像漢堡店比炸雞店晚進(jìn)駐而失去了市場先機(jī)一樣，“震軒”目前在杭州人中的知名度和會員數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于永琪。

　　“在上海，我們有100多家門家，跟‘永琪’是競爭對手的關(guān)系。但是杭州的情況不同。我們來的晚一些，可晚也有晚的好處?！睂τ谀壳暗默F(xiàn)狀，“震軒”市場部經(jīng)理的季萬爭自有一番解讀：“三、四月份的時(shí)候，我們來杭州考察過。在上海有的一些牌子在杭州的商場里也可以找的到。杭州人住的房子，開的車子都很好。這足以說明這個(gè)城市的消費(fèi)潛力。還有另外一個(gè)指數(shù)更為直觀，我們考察過‘永琪’的營業(yè)額情況。這為我們在杭州的布局起了很大的參考作用，選門店的時(shí)候，我們盡量選在他們業(yè)績好一些的位置，它們成了門店位置好壞的試金石?！?

　　雖然進(jìn)駐杭州的時(shí)間不長，但靠著借鑒同業(yè)態(tài)的“永琪”在杭州的發(fā)展模式，“震軒”做得順風(fēng)順?biāo)?，然而這還不夠。

　　“如果你在炸雞店和漢堡店之間選擇了炸雞店，那么除了它較早進(jìn)入這個(gè)因素外，我相信它的泛化口味應(yīng)該是更大的原因?！薄罢疖帯焙贾莸貐^(qū)總經(jīng)理何洋說，“比起上海的消費(fèi)者來說，杭州人對剪發(fā)、吹風(fēng)的整體要求更高。這是我們到了以后的一個(gè)明顯的感受。我們必須在原來的基礎(chǔ)上再發(fā)展?！?

　　值得“發(fā)展”的地方有很多，為了更加牢固地掌握中低實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的客人，“震軒”的會員制度在“永琪”的基礎(chǔ)上做了些改良。除了給出超低的折扣以外，“震軒”規(guī)定即使是別家美發(fā)店的會員，只要辦理了“震軒”的會員卡，那么其他美發(fā)店的會員卡金額，可以全數(shù)補(bǔ)到“震軒”的會員卡里。

　　除了正常的促銷活動外，配合新店的開業(yè)，“震軒”還推出了洗、剪、吹各1優(yōu)惠的優(yōu)惠套餐。

　　8月2日，又有一家“震軒”新店開張，看著店里往來穿梭的客人，季萬爭幽幽地說：“年底，我們計(jì)劃要開40家店，也許開不了那么多，也許會更多，杭州是全新的市場，不到后，誰也不知道誰是后的贏家?！?

　　門店數(shù)量激增，精英告急

　　“永琪”人才流向“震軒”

　　一家又一家的“震軒”店開在了“永琪”的“家門口”，在“永琪”的杭州負(fù)責(zé)人張先生看來，這樣的做法并不見得高明。“‘震軒’這樣的做法并不可取。要知道，兩年前到現(xiàn)在，杭州的房價(jià)已經(jīng)翻了2倍！如果他們還是跟‘永琪’選店址，只有兩種結(jié)果，要不就是房租成本很高，這樣相應(yīng)的，連鎖店的性價(jià)比就變低了；要不就是門店的面積縮水。競爭起來，都是處于劣勢的位置。連鎖店的好處是采購成本下降，物流成本下降，進(jìn)而價(jià)格進(jìn)一步下降。而‘震軒’的超低價(jià)實(shí)屬不智?！?

　　面對“震軒”的大舉擴(kuò)張，張先生倒是顯得有些困惑：“其實(shí)他們來杭州發(fā)展，對‘永琪’的影響并不大，因?yàn)楹贾莸氖袌龊艽?。在杭州，有四五千家美容美發(fā)店。在整一年的營業(yè)額中，我們近50家門店所有的營業(yè)額不到總體的1％。這個(gè)空間里是可以容納很多家店進(jìn)去的?！犁鳌谏虾０l(fā)展了281家門店，但據(jù)我所知，‘震軒’在上海開了58家。目前，公司的營業(yè)額已經(jīng)到了一個(gè)盈虧點(diǎn)，甚至有下滑的趨勢。這個(gè)時(shí)候，似乎不太適合再做外地市場?！?

　　8月初，在“震軒”朝暉店的玻璃外墻上，赫然貼著招聘的廣告：“招兵買馬，美發(fā)經(jīng)理數(shù)名，美發(fā)總監(jiān)數(shù)名，美發(fā)師數(shù)名，高等設(shè)計(jì)師數(shù)名，高等技師數(shù)名，美容經(jīng)理數(shù)名，美容導(dǎo)師數(shù)名，美容師數(shù)名，美容學(xué)徒數(shù)名，有工作經(jīng)驗(yàn)者，能吃苦耐勞者，有團(tuán)隊(duì)精神者優(yōu)先?！薄罢疖帯焙贾莸貐^(qū)負(fù)責(zé)人何洋告訴記者：“我們有非常嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)，人才輸送