成功連鎖加盟店的“搶址經”

??? 現(xiàn)代成功連鎖店選址思維已經從傳統(tǒng)的“選址”過度到“搶址”。所謂“搶址”是指在城市好的店址處于相對稀缺的條件下，企業(yè)要想獲的好的店鋪位置，必須主動提前對城市進行全面布點分析，把好的店址納入自己的監(jiān)控范圍之內，隨時觀察，找準時機進入?，F(xiàn)代商圈店業(yè)態(tài)繁多，競爭激勵。越來越多的企業(yè)結合自己的業(yè)務模式開始考慮在社區(qū)布點。而在社區(qū)布點通常會采用“網(wǎng)格式”的布點戰(zhàn)略與“堡壘式”的布點策略，即是在開店選址的過程中必須從面到圈到點，層層推進，系統(tǒng)布局，不放過每一寸土地。

??? 連鎖企業(yè)要想做好開店選址必須結合社區(qū)店業(yè)務模式定位，找出目標消費者聚集地，并且找出衡量選址的關鍵成功要素，把這些要素分解為可以操作化的指標，并對這些指標進行實地調研和量化評估，以此才能挖掘到好的門店資源。

??? 整個操作化過程主要分為三步：優(yōu)先步就是要配合渠道拓展而采集城市經濟、人口、社會信息，發(fā)展規(guī)劃數(shù)據(jù)與資料以便對該地區(qū)的情況有個宏觀面上的了解，這個了解不僅僅是對選址，對門店業(yè)務未來的銷售推廣也會有著積極的作用。但是我們知道要全面的獲得本地區(qū)準確的數(shù)據(jù)，必須借助政府統(tǒng)計年鑒；或者是樣本較大，抽樣較廣的社會調查和消費者調查。在實踐過程中，我們一樣可以采用一些比較簡單的方法，提取若干個選址的關鍵成功指標，比如采集城市樓盤信息、行業(yè)零售點、城市商圈，然后在此基礎上繪制城市社區(qū)商業(yè)地理圖，根據(jù)樓盤的價位和密集程度以及與商圈的結合度來進行篩選。這樣一來我們就可以準確的把握城市現(xiàn)有的可以進入的社區(qū)，同時也能夠把那些有足夠購買力，但是目前商業(yè)氛圍尚未成熟的社區(qū)也納入觀察范圍，從而就可以描繪出整個城市目標社區(qū)的進入層次，以此來指導我們的具體選點。

??? 其次，在城市社區(qū)優(yōu)先輪圈選之后，我們要對社區(qū)的經濟性、競爭性、發(fā)展性入手進行細致的評估，在這里我們把這三大維度可以理解為社區(qū)某產品服務需求狀況、社區(qū)某產品服務的供給狀況、還有未來的供需狀況。

??? 社區(qū)的經濟性，主要是考察社區(qū)產品和服務的需求量，要得到這個指標我們一般可以社區(qū)人口總數(shù)和社區(qū)的消費能力來去推斷。如何去考察他們？通常情況下可以選取一些能夠簡單測量的指標，比如從住戶、年齡結構和人口流動性，可以反應該地區(qū)的人口狀況；從房價、私家車、周圍銀行、學校、超市、7-11的數(shù)量可以較為容易判斷到該社區(qū)的消費能力。

??? 社區(qū)的競爭性，主要是去考察社區(qū)可能構成的業(yè)態(tài)競爭格局，一般來說是指同類產品，其他品牌專賣店在社區(qū)里的開店狀況。這些因素可以去判斷社區(qū)的供給的狀況，同時也是社區(qū)選址的所在。我們盡可能要尋找沒有競爭品牌存在的社區(qū)。

??? 社區(qū)的發(fā)展性同樣也是非常重要的指標體系，很多成功的社區(qū)店當初在選址的時候，該區(qū)域并非十分不錯，社區(qū)商業(yè)也未必成熟，但是其背靠在建的大型有檔次樓盤、購物中心，未來可能是城市發(fā)展的重要商業(yè)圈。如果我們能提前判斷、并有所準備，在合適的時候進入，就能達到低價介入的合格成果。

??? 后，在同一個社區(qū)，可能存在著ABCD不同層次的店鋪點，我們將尋找把“堡壘”修在哪個點上。把握住此“關鍵點”，是社區(qū)選址完全成功的終臨門一腳。對于具體店鋪的評估，主要區(qū)從外部性和內部性入手，所謂外部性是指店址外部的環(huán)境，包括門店的交通流量、與周圍商鋪的相容性、所處的地點進入的難易程度等。其中人流量和車流量是能衡量門店可接近性的重要指標，必須要做較長時間和周期的實地調研工作，才能取得較高的信度。

??? 店鋪的內部性主要是指店鋪內外的結構，還有在租賃過程中的成本：租金、轉讓費、裝修費等。在準確了解店址狀況之后對目標店址的成本和經營的核算，可以評估出目標店址的好的狀況，同時可以簡單核算開店的智慧之選經營率。成本評估較為簡單明顯；經營預測可以下面公式計算得到：目標店需求量=社區(qū)產品服務預計需求量*相關權重+社區(qū)產品服務實際流動需求量*相關權重

??? 社區(qū)預計產品服務需求量在第二步調研可以獲得，即是該地區(qū)消費人口的理論消費量，比如該社區(qū)有1萬戶，每戶每月消費某產品1優(yōu)惠，那社區(qū)理論消費總量就是每月10萬元；實際需求量人流可以測算；權重根據(jù)地區(qū)差異有所不同。

??? 以上三步法是達成社區(qū)“搶址”行之的方式，我們說這種方式區(qū)別與傳統(tǒng)的選址方式主要體現(xiàn)在：一,它是一種主動型的選址工作，不是有空鋪信息之后我們再去考察周圍情況，而是我們先看哪些地方適合開店，然后再去尋找店鋪；二,這種工作是種長期性日常性的，支持正確選址的大量數(shù)據(jù)統(tǒng)計來源于我們在平時工作中日積月累。