剖析二手車市場痛點汽車銷售如何提高成交率

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2018-07-27 15:04:01　來源: 神州加盟網(wǎng)　有1586人參與

汽車服務(wù)

經(jīng)營范圍：汽車服務(wù)
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單店投資額：10~20萬

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　　現(xiàn)在，我國的二手車市場非常不錯，競爭也非常激烈，所以，很多老板都不知道如何更好地更正確地去成交需要成交的客戶。本期內(nèi)容，我除了會為大家剖析二手車市場痛點，還會跟大家聊一聊汽車銷售如何提高成交率。

二手車

　　首先，我先來跟大家分析一下二手車市場現(xiàn)在所遇到的幾個痛點：

　　一個痛點就是很多二手車市場的老板都反映進店看車的人比較多，但是成交的客戶。

　　第二個痛點就是站在客戶的角度來講，影響他買車的因素無非有以下這些，一個是價格問題，第二個就是車子的性能問題。

　　第三個影響客戶買單的因素，就是成群結(jié)隊的同行扎根在同一個區(qū)域，也就是說你這個地方有很多的競爭對手，用一句話表達就是僧多粥少，狼多羊少，十只狼在搶一只羊，所以，客戶來了之后，在你的店里面逛一逛，就去了第二家、第三家、第四家......因為選擇變多了，所以，客戶就會貨比三家。

　　第四個影響客戶下單痛點跟因素就是現(xiàn)在的客戶在進店之前，都會各種渠道，比如說、、二手車等，了解自己看中的車子的信息。所以，進店之后，你就會發(fā)現(xiàn)有時候客戶懂得的貌似比你知道的還要多。如果，他心中有了一兩個或者是多個中意車型的話，來到你的店里時發(fā)現(xiàn)沒有的話，他就會去別家看，這樣你就白白地損失到了一個客戶。

　　以上這四點都是會直接影響客戶成交率的。那么，這些痛點怎么解決呢？下面，我就來跟大家講一講汽車銷售如何提高成交率。

二手車市場

　　首先，我們要考慮怎樣跟客戶產(chǎn)生連接，你要讓你進店的所有客戶成為你的微信好友。為什么要說成為你的微信好友？因為微信是建立你跟這個潛在客戶信賴感較強的一個工具，也是你在微信上給客戶呈現(xiàn)價值、貢獻價值，給客戶推送一手消息的一個通道。

　　我們先從上面講述的四點來分析。我們在店里面遇到頭一個問題是什么？就是流量大，成交率少，那么，請問一下你是想要人流量，還是想要成交率？簡單的講就說你今天店里面進來了一萬個人，但是沒有一個成交，請問這是不是你想要的？第二種就是你店里面來了十個客戶，但這十個客戶都買單都成為你的客戶都付款了，請問你是想要一萬個人，還是想要這十個準確客戶呢？你肯定是想要這些準確客戶吧！所以，人流量大不是關(guān)鍵，準確客戶才是關(guān)鍵。

　　那么，在微信上怎么實現(xiàn)準確客戶，而不是一般的人流呢？我們剛剛說的是你跟客戶建立信賴感較強的通道是微信。所以，首先，你得讓客戶進入你的微信數(shù)據(jù)庫成為你的微信好友，那么，他的微信朋友圈就只有你一個賣二手車的，也就是說只有你一個人在賣二手車，你可以給他提供當前的二手車信息，在微信上給客戶分享二手車交易的行情、車子的車況等，在分享的過程中，客戶就會慢慢地跟你建立一個信任感。有了這個基礎(chǔ)之后，就更容易促進成交了。

　　第二個影響客戶買單的重要因素就是站在消費者角度講，客戶在乎的一個是價格，一個是車子的車況，那么，在線下實體店的時候，你因為各種事情比如說有一個人在跟你咨詢，那么你就會忽略這個客戶的感受。但是這種情況在微信上是不會存在的。因為在微信上，此時此刻，只有他一個人在跟你這個賣二手車的人咨詢，在價格跟車況這方面你都是占優(yōu)勢的。這時，你就可以分享一些車子的價格優(yōu)勢和車況優(yōu)勢給他聽，他就會表示認同了。

　　第三點是同行扎推的問題。在微信上，他的微信朋友里面只有你一個同行，那么，你在跟他在咨詢的過程中，他也只有一個賣家，也就是說在這個微信閉環(huán)的環(huán)境當中，他只認識你一個賣二手車的，所以，這時就不會牽扯到同行扎推和貨比三家的問題了。

　　因為有了前面三點的溝通，其實，到這里，客戶已經(jīng)對你有了足夠的信賴感，你也知道了他喜歡的車型，你也知道了他的心理價位，你也知道他想買車子的一些阻力，這時，你就可以邀請他到你的店里面來試車及洽談價格了，成交率也會比他剛開始來店里面咨詢的時候高出很多。