蒂洛斯美容院創(chuàng)始人王歐陽：《美容業(yè)的管理》

導(dǎo)讀：從"門外漢"到培訓(xùn)，再到操盤多家美容機構(gòu)。在亂象橫生的美容市場，王歐陽以獨特而系統(tǒng)的 "強連鎖·快復(fù)制"模式，創(chuàng)造了一個又一個不敗的神話。

一個大學(xué)一年級的市場營銷輟學(xué)生，用不到十年時間，在美容市場激蕩起一股從未有過的模式旋風(fēng)：其自創(chuàng)的管理模式，運用在62家美容院，全部達(dá)到了客戶倍增和業(yè)績倍增的驚人用處，無一失敗。

傳說中的多方面模式?面臨質(zhì)疑，在克麗緹娜、維可芙、韓影宮、鳳儀軒等一系列國內(nèi)的美容連鎖機構(gòu)里的實踐，卻不斷驗證了這一神跡的存在。

從輟學(xué)生到培訓(xùn)師的逆襲

2004年，千年商都廣州。

一群湖南老鄉(xiāng)簇擠坐在美容院的一個房間里，聽同為湖南老鄉(xiāng)的老板進(jìn)行美容美發(fā)專業(yè)和店務(wù)管理知識的培訓(xùn)，瘦削的王歐陽被圍在其中一個不顯眼的角落里。剛從大學(xué)一年級輟學(xué)來到廣州的他，蛹動著逃離僵化課堂的興奮，也閃爍著接受市場實戰(zhàn)的熱情，然而更多的，卻是因為未來的迷茫而伴生的擔(dān)憂，以及因之而來的格外認(rèn)真。

王歐陽所在的公司是一個美容美發(fā)用品代理公司，所謂的跑業(yè)務(wù)，就是到街邊林立的大大小小美容院談合作，請自己公司的產(chǎn)品推銷給他們并提供售后培訓(xùn)。為了提高/增加業(yè)務(wù)的成功幾率，公司內(nèi)部的業(yè)務(wù)培訓(xùn)會，往往要求所有的業(yè)務(wù)人員都要參加學(xué)習(xí)。

在學(xué)習(xí)上，剛剛輟學(xué)的王歐陽無疑比其他老鄉(xiāng)更具優(yōu)勢，在王歐陽剛進(jìn)公司兩個月，某一天一位培訓(xùn)老師的意外缺課，使"大學(xué)生"王歐陽毫無懸念地成為"冒名頂替"培訓(xùn)師的僅有的人選。

讓老板意想不到的是，初次上課的王歐陽，因為跑業(yè)務(wù)煉就的口才，以及因為實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富而形成的準(zhǔn)確針對性，居然贏得了美容院上下的交口稱贊，并要求更換培訓(xùn)師，指定要王歐陽進(jìn)行持續(xù)服務(wù)。

從此，王歐陽從低層業(yè)務(wù)員逆襲成了一位"高標(biāo)準(zhǔn)"的美容培訓(xùn)師。

按普通人的生命邏輯，王歐陽已經(jīng)可以在這一高標(biāo)準(zhǔn)的位置上娶妻生子自然地老去，然而對所有敢于主動輟學(xué)的人而言，生命的追求永遠(yuǎn)是精彩而不是安穩(wěn)。僅僅半年后，已經(jīng)熟門熟路的王歐陽辭職北上北京，并在來京兩周后順利進(jìn)入當(dāng)時在連鎖美容院里居引路地位的百蓮凱，繼續(xù)系統(tǒng)學(xué)習(xí)深造。在這里，王歐陽再不是此前學(xué)校里那個坐不住的刺頭，一個美容連鎖機構(gòu)的終端店面扶持，他會從選址，產(chǎn)品，人員結(jié)構(gòu)，服務(wù)等全盤分析，不漏掉一個細(xì)節(jié)。每一家店面的實際狀況，他都進(jìn)行了詳細(xì)記載與剖析。到一年后離開百蓮凱時，他電腦硬盤里的店務(wù)培訓(xùn)資料，保存了足足12G。

如果按這樣的邏輯繼續(xù)演繹，將多了一位美容行業(yè)的培訓(xùn)而不是一個不錯的企業(yè)家。然而，生命在這里再次形成了一個拐彎——2006年，王歐陽從百蓮凱辭職，然后自立門戶，在北京崇文區(qū)的美博城附近開了一家小小的店務(wù)管理培訓(xùn)公司。

首單生意

對習(xí)慣于在中前行的人而言，摸著石頭過河是再正常不過的事。因此，創(chuàng)業(yè)之初的苦難史，往往成為商業(yè)財經(jīng)文章里必不可少的一環(huán)。而在王歐陽身上，這一慣例卻被打破了——五六個朋友一起開設(shè)的永光成文化傳播公司，沒過一兩月就接到了在美容市場上叱咤風(fēng)云的克麗緹娜的單子。

回憶起自己的首單生意，王歐陽似乎并沒有太意外：前兩年的工作經(jīng)歷，積累了一定的行業(yè)人脈，再則美博城是全國大型的美妝交易中心和批發(fā)基地(目前在廣州、北京、石家莊等地都有)當(dāng)初選擇在美博城附近開公司，就是因為這里有的廣告優(yōu)勢，所有美容美發(fā)企業(yè)，大部分會選擇在這里進(jìn)購消耗品，有生意是再自然不過的事。

輕描淡寫的幾句話，掩蓋了以市場營銷為底蘊的企業(yè)家在市場拼殺中銳利的法寶，因為在王歐陽看來，他的長處，并不是市場營銷，而是扎根于市場的系統(tǒng)分析和整合能力。

事實上，王歐陽強大的管理系統(tǒng)，也正是從當(dāng)時的店務(wù)管理培訓(xùn)開始。

美容美發(fā)是一個門檻極低的行業(yè)，憑借簡單培訓(xùn)形成的三板斧，往往就可以在競爭對手林立的街邊廝殺立腳。哪怕是連鎖品牌，也依然是建立在經(jīng)驗之上的粗放管理。在培訓(xùn)導(dǎo)入的過程中，王歐陽發(fā)現(xiàn)了一個特殊的現(xiàn)象：幾乎所有的培訓(xùn)公司的，都只是拓客(客戶開拓)一項，決不會考慮客戶到客人進(jìn)店之后的護(hù)理用處和長久健康消費——在他們看來，這是美容院自己的產(chǎn)品和內(nèi)部問題，和管理無關(guān)。

王歐陽開始嘗試著進(jìn)入這一店務(wù)培訓(xùn)的"禁區(qū)"。

在對克麗緹娜進(jìn)行了仔細(xì)的項目盤查之后，王歐陽制定了三大調(diào)整方向：除了傳統(tǒng)拓客之外，新增了項目體系和卡項體系。項目體系調(diào)整的核心宗旨，是收縮美容院的經(jīng)營項目，針對性的就面部護(hù)理開始專項經(jīng)營，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)皮膚的生長周期進(jìn)行深入研究，形成了近十個項目支撐的養(yǎng)護(hù)體系。

所謂的卡項體系，即是根據(jù)顧客的消費周期，結(jié)合皮膚生長周期，用坐診開的方式，對顧客的消費進(jìn)行規(guī)劃，讓顧客按規(guī)劃明白消費，同時提高/增加用處。

在，做系統(tǒng)是一個危險系數(shù)極高的行為。因為系統(tǒng)的難度系數(shù)極高，又因為用處慢而沒有任何加分，費力不討好。王歐陽的這一次嘗試很難說是成功與否，因為得到認(rèn)同的，其實依然是其靈活的市場營銷能力：會議營銷、坐診、主題促銷等系列活動，王歐陽在對克麗緹娜一年的服務(wù)期中，完成了會員倍增和業(yè)績倍增的突出用處，再一次讓王歐陽的店務(wù)輔導(dǎo)名聲大震。

然而這又是一單具有里程碑意義的生意，因為正是在這次培訓(xùn)輔導(dǎo)中，王歐陽開始真正涉及到自己創(chuàng)的管理體系：CSO(會所系統(tǒng)化運營)。

接下來，王歐陽把公司名稱改為"聚邦"，取"聚天下英才，興行業(yè)之邦"之意，專門為美容美發(fā)行業(yè)提供店務(wù)管理培訓(xùn)及終端導(dǎo)入。

業(yè)務(wù)紛至沓來，一年里，經(jīng)聚邦指導(dǎo)托管過的國內(nèi)大大小小的美容院近90家，店產(chǎn)值提升率都達(dá)到了。至2009年，聚邦在全國各地?fù)碛薪?000名企業(yè)家會員和2000名企業(yè)家學(xué)員，并為韓影宮、克麗緹娜、鳳儀軒、永琪、國際雅蘭、羅蘭佩蒂等國內(nèi)一線品牌提供過服務(wù)。更重要的是，一系列的指導(dǎo)托管，使王歐陽的CSO系統(tǒng)運營體系日臻成熟，只缺一個系統(tǒng)全面的實踐。

邂逅維可芙

如果沒有與山東維可芙創(chuàng)始人馬麗的結(jié)緣，王歐陽的事業(yè)與生活都無法完整。

精明能干的馬麗原為柔婷品牌的地區(qū)經(jīng)理，2009年辭職自立門戶，成立了山東維可芙美容連鎖機構(gòu)，憑著多年的行業(yè)摔打和女性對美容行業(yè)的敏銳感，維可芙由一家門店迅速擴張到5家。

然而，粗放的管理有著的管理半徑，在擴張到5家以后，馬麗苦惱地發(fā)現(xiàn)，不管是團隊管理，還是經(jīng)營績效，都到了一個天花板上，再也動彈不得——繼續(xù)開下去，人員和效益都跟不上。

一個偶然的機會，維可芙一位核心高管在北京聽了王歐陽的管理培訓(xùn)課，驚嘆不已，覺得這是為維可芙量身定制的系統(tǒng)解決辦法，立馬向馬麗匯報，馬麗卻并不在意：管理是一門藝術(shù)，哪有一種模式可以完全套用的?

直到2011年，馬麗親自聽到了王歐陽的現(xiàn)場培訓(xùn)課，深為折服，終于決定全面導(dǎo)入CSO系統(tǒng)。

對任何組織而言，改革都是一個艱難的歷程，不僅僅是因為利益的激烈觸碰，更因為習(xí)慣的改變給人帶來的極度不適。

CSO系統(tǒng)的導(dǎo)入，在維可芙遭遇了少有的抵制。原有的管理流程幾乎完全被推翻重來，每個環(huán)節(jié)都要求進(jìn)行準(zhǔn)確量化：規(guī)定1個美容師1天只能接待3個顧客，每個顧客疊加消費只能2個項目，每個顧客每次客單消費必須達(dá)到40優(yōu)惠;每個美容師每個月只能分管30個客戶，其中包括20個核心顧客，每個顧客年消費標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)值2萬元;此前的項目如微整形之類的全面除去，只保留核心項目面部護(hù)理……

量化管理的結(jié)果，必然帶來經(jīng)營的困難，業(yè)務(wù)人員和美容師叫苦不迭，集體抵制。一位高管私下里說，我以前曾經(jīng)和王歐陽共事過，也沒見他有什么特別的本事啊?憑什么到這里來指手劃腳?

早已被王歐陽折服的馬麗站了出來，召開了公司管理大會，對各級管理人員和"城總"下達(dá)了一定配合的嚴(yán)令。

早就習(xí)慣了改革阻力的王歐陽似乎并不在意這些刁難， 不僅在北京和山東兩地飛來飛去，一有空就泡在維可芙店里甚至與員工同吃同住，"為了讓員工認(rèn)識到精細(xì)的重要性，我會花整整兩個月時間專門盯著一個員工培訓(xùn)。

兩個月下來，系統(tǒng)的威力漸露崢嶸：由于專注于皮膚護(hù)理，雖然客戶總量增長并不大，但忠誠度和滿意度卻節(jié)節(jié)攀升。同時，雖有培訓(xùn)與考核不斷的重復(fù)，但只要是考核了的員工，在工作執(zhí)行上再不會出現(xiàn)不過關(guān)的問題。

半年時間，上至維可芙的高層、店長，下至店員、導(dǎo)購，王歐陽熟了個遍，走哪兒都能叫出名字聊上幾句。王歐陽的專注與親和力感染了維可芙的每一個員工，以至于到后來，員工們都親切的稱他為"我們家歐陽老師"。

王歐陽真成了維可芙家的老師——經(jīng)過深入的接觸與了解，王歐陽與馬麗互生好感，愛情的種子隨之發(fā)芽開花。

2013年，與聚邦合二為一的維可芙美容連鎖機構(gòu)完成了蛻變，開始2個月啟動一家新店面的快速復(fù)制，3個月實現(xiàn)200個會員的保有積累，店面擴張至36家，業(yè)績突破8000萬，至2014年8月，店面產(chǎn)值突破1億。

同時，北京慧妮、盈人會、銀曼雅秀、麗霞等26家品牌店面同步導(dǎo)入CSO會所系統(tǒng)化運營體系，單店產(chǎn)值均突破1000萬。

連鎖發(fā)展

2014年，王歐陽將CSO系統(tǒng)進(jìn)行全面升級，提出"強連鎖·快復(fù)制"STE計劃，在北京、山東、湖南三地巡回開課，吸引全國各地累計千家店面高管參會，在行業(yè)掀起較大反響，正式拉開美容業(yè)連鎖運營標(biāo)準(zhǔn)化之路。

王歐陽的連鎖夢其實涉及到一段鮮為人知的走麥城經(jīng)歷：

2009年，已經(jīng)在北京立住腳的王歐陽注意到，遍布大街小巷的美容院是一個的好的媒體平臺，于是和央視團隊聯(lián)合引入韓國技術(shù)開發(fā)的一款多媒體機，美容院可以在其中進(jìn)行各類培訓(xùn)課程點播和線上線下互動，從而推動整個美容行業(yè)的管理提升，也可以作為廣告發(fā)布平臺，從而實現(xiàn)美容院店面、上游生產(chǎn)廠家、店內(nèi)顧客的多方共贏。

然而，實力的不足使這一好的項目迅速因資金鏈斷裂而失敗。王歐陽帶著遺憾重新回到了培訓(xùn)行業(yè)，這才有了后來與維可芙的結(jié)緣。

2014年，以聚邦美業(yè)管理學(xué)院、維可芙美容連鎖機構(gòu)、圣瑪麗職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校為旗下產(chǎn)業(yè)的圣瑪麗國際控股集團正式成立，王歐陽擔(dān)任圣瑪麗集團董事長。實力的提升，使王歐陽要為美容行業(yè)做點事的宏志再次燃燒起來，而提升行業(yè)的整體管理水平，是王歐陽拿手的。

于是，王歐陽把維可芙面部護(hù)理5S套系中的明星產(chǎn)品"蒂洛斯"拿出來，以其命名，成立了蒂洛斯美容連鎖機構(gòu)，面向全行業(yè)加盟。

既然是為了提升行業(yè)整體管理水平，嚴(yán)苛的加盟條件就成為蒂洛斯的獨特之處：

一是加盟費打包不講價。蒂洛斯規(guī)定加盟店分標(biāo)準(zhǔn)店、形象店、旗艦店三種，價格分別為28萬、38萬、48萬;加盟者只要審核，在繳納了上述費用之后，自己只需要支付房租和人工費，其余的費用包括店面裝修、設(shè)備和首期產(chǎn)品、教育全包(店面裝修費分期返還)。

二是嚴(yán)格按CSO標(biāo)準(zhǔn)開店，選址、裝修、設(shè)備、產(chǎn)品、培訓(xùn)、考核等必須統(tǒng)一按總部的標(biāo)準(zhǔn)要求實行。據(jù)企業(yè)高管透露，只要按標(biāo)準(zhǔn)開店，蒂洛斯絕不會虧損，對此企業(yè)有神秘招數(shù)應(yīng)對;

三是系統(tǒng)的管理植入。蒂洛斯運營體系，涉及到7大板塊、5大指數(shù)、18大指標(biāo)。一個門店的運營，分為啟動期、轉(zhuǎn)化期、優(yōu)化期、固化期、維護(hù)期大概2年時間的發(fā)展，全程有圣瑪麗集團100余人的專業(yè)售前拓客團隊與售后支持團隊鼎力扶持。

挾上千家成功輔導(dǎo)案例無一失敗之威，王歐陽給美容市場帶來的將是一場發(fā)展，還是一場混戰(zhàn)?

蒂洛斯美容院加盟網(wǎng)址：http://conciergemen.com/diluosi/