銷售工作對(duì)滿足顧客需求的“促成”要素
銷售的意義在于促成顧客需求的滿足。當(dāng)消費(fèi)者處在多樣化商品選擇的賣場(chǎng)，即使之前已經(jīng)有理性的購(gòu)買計(jì)劃，但是面對(duì)同質(zhì)性極高的商品，依然會(huì)有迷惘、猶豫的情景。此時(shí)如果銷售員能以專業(yè)的商品知識(shí)，協(xié)助顧客了解其真正的購(gòu)買需求，并且提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，必然能夠贏得顧客的信賴，所以銷售員是交易行為的促成者，銷售員的銷售工作是顧客需求的促成工作。
????由于銷售員是企業(yè)的優(yōu)先線服務(wù)人員，是商店與企業(yè)的代表，因此銷售員的銷售工作具有的“促成”機(jī)能，其中包括下列各要素：
????(1)促成的對(duì)象：商店“提供”銷售的商品，顧客“需要”被銷售的商品，銷售員的銷售工作即是在促成兩者的協(xié)調(diào)與均衡，故銷售工作的促成對(duì)象包括了商店（或企業(yè)）與顧客。
????(2)促成的工具：銷售的工作是搭起商店（企業(yè)）與顧客間的橋梁，促成兩者彼此的滿意，而其促成的工具則是銷售員與顧客交易過程中所有的一切行動(dòng)，包括銷售員專業(yè)知識(shí)、親切的態(tài)度以及過程中互動(dòng)關(guān)系的處理技巧等。
????(3)促成的結(jié)果：在一次又一次的銷售工作完成后，顧客因?yàn)橘?gòu)買與使用適當(dāng)商品得到滿足，商店（企業(yè)）因商品售出收效而愿意繼續(xù)智慧之選經(jīng)營(yíng)，銷售員則由上述兩者各取所需的滿意獲得利益，包括財(cái)務(wù)報(bào)酬與自我的成長(zhǎng)等，此種良性循環(huán)即是銷售工作促成的結(jié)果。
