代理品牌，如何規(guī)劃邁向正規(guī)化

　　代理商自我提升的另一條光明大道是：規(guī)劃代理品牌，邁向正規(guī)化。但一談到“品牌規(guī)劃”，很多代理商就會(huì)認(rèn)為那是生產(chǎn)企業(yè)的事，我們何來(lái)品牌規(guī)劃？
??? 其實(shí)不然。比如在北京，人們一提到買家電，就會(huì)想到去，“”在這里就是一個(gè)品牌。因而，代理商進(jìn)行自身品牌規(guī)劃，就是把自己的公司作為一個(gè)品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)。
??? 當(dāng)然，代理商的品牌規(guī)劃是個(gè)系統(tǒng)工程，但我們可以從簡(jiǎn)單處人手，從重要處加強(qiáng)。

??? 1．對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃
??? 代理商經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品是重要的，這關(guān)系到代理商自己的整體形象，事業(yè)的成敗一定程度上也依賴于所代理的產(chǎn)品。弱勢(shì)品牌的產(chǎn)品很難運(yùn)作成功，失敗了首先影響的是代理商品牌，打擊的是下游客戶的信心。
??? 但強(qiáng)勢(shì)品牌太少，很多代理商單獨(dú)的選擇是代理有潛力的品牌，或者經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，使整個(gè)店面看起來(lái)就是一個(gè)百貨店。同時(shí)，部分代理商既是一兩個(gè)品牌的代理者，又是其他代理商的分銷渠道。
??? 代理商要想在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷環(huán)境中發(fā)展壯大，必須專心經(jīng)營(yíng)并具備相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)，對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃，即進(jìn)行代理品牌的整合。其整合的依據(jù)是：
??? ●產(chǎn)品相關(guān)性。例如酒類產(chǎn)品與化妝品顯然無(wú)相關(guān)性，應(yīng)當(dāng)舍棄其一；但酒類產(chǎn)品與飲料相關(guān)性強(qiáng)，可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)。
??? ●渠道相關(guān)性。可以利用主營(yíng)品牌的渠道進(jìn)行連帶銷售的產(chǎn)品、對(duì)渠道的疏通和加強(qiáng)有益的產(chǎn)品稱為渠道相關(guān)性強(qiáng)，例如啤酒對(duì)白酒、糕點(diǎn)食品對(duì)糖類等。
??? 產(chǎn)品規(guī)劃和品牌整合有助于代理商自我定位，界定主營(yíng)方向、目標(biāo)、特征和指導(dǎo)思想，避免有限資源被盲目分散后出現(xiàn)的“遍地開花不結(jié)果”的局面。

??? 2．建設(shè)品牌信譽(yù)度和美譽(yù)度
??? 代理商的品牌信譽(yù)度和美譽(yù)度建立在成功開拓市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，來(lái)源于和服務(wù)。
??? 許多代理商雖然打響了某一品牌，占有了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額，但總是得不到下游客戶的贊譽(yù)，代理商品牌被產(chǎn)品品牌淹沒了，更多的是被自己糟蹋了；如果不是因?yàn)楫a(chǎn)品有市場(chǎng)，代理商的業(yè)務(wù)也許早巳被拒之門外。原因不外乎兩點(diǎn)：
??? ●口若懸河許諾，捂緊口袋兌現(xiàn)。言而無(wú)信、誘人上當(dāng)，甚至侵吞下游客戶的應(yīng)得利益。
??? ●有恃無(wú)恐，作威作福，產(chǎn)品爭(zhēng)取進(jìn)一步拓展市場(chǎng)便是老大。對(duì)下游客戶趾高氣揚(yáng)，甚至素賄等。
??? 正在攻打市場(chǎng)的代理商固然不會(huì)出現(xiàn)上面兩種情況，但通常在營(yíng)銷決策上出
現(xiàn)失誤，如代理商不敢留下推廣費(fèi)用空間，給下游客戶以有條件的許諾，而是以低價(jià)格一步到位分銷給客戶。
??? 結(jié)果是產(chǎn)品有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，但客戶覺得沒有吸引力，讓產(chǎn)品躺進(jìn)角落里，既產(chǎn)生不了銷量，又對(duì)代理商品牌產(chǎn)生不了好感。沒有兌現(xiàn)許諾，何來(lái)信譽(yù)和美譽(yù)？沒有市場(chǎng)，又何來(lái)知名度？

　　3．邁向正規(guī)化
　　“正規(guī)化”是一項(xiàng)細(xì)致的工作，小到業(yè)務(wù)員的著裝、言談舉止、名片格式，大到公司的公眾形象、經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念等。如果代理商正好和一個(gè)不錯(cuò)的品牌合作，就要主動(dòng)向代理品牌學(xué)習(xí)借鑒；如果不是，就應(yīng)該向其他人學(xué)習(xí)，摸索、總結(jié)出適合自己的一套經(jīng)驗(yàn)。