連鎖門店銷售管理主要涉及哪些工作？

　　門店的銷售管理，是指門店根據總部下達的任務目標，結合自身具體情況，確定銷售任務指標，充分整合與配置各種資源（人、財、物、時間、空間等），制定出科學合理的銷售計劃，并過程管理切實落實計劃，終達成既定目標的過程。門店銷售管理主要涉及以下工作：

????1．任務制定與分解

????門店的核心任務就是完成總部下達的銷售任務。門店需要根據總部下達的任務，再結合門店自身的具體情況，制定本門店的銷售任務指標，并將門店的任務指標層層分解到各部門各崗位，從而實現任務指標在部門、崗位、人員的分解，以及在不同商品品類的分解。同時，門店還需要根據時間進度要求，將任務分解到具體的時間段，隨著管理精細化趨勢的增強，許多門店對任務在時間維度的分解，已經具體到每天甚至每小時。

????2．資源整合與配置

????門店要開展各項業(yè)務活動、完成既定的任務指標，必須要有相應的資源支持。門店所擁有的資源包括人、財、物、時間、空間等。人力資源不僅指門店所轄的員工，也包括總部相關人員、供應商相關人員對門店的關心、關注與支持；財力資源則主要指總部給予門店的經營資金額度、營銷費用支持等；物力資源主要指門店所擁有的各類庫存商品以及各種營銷物料等；時間與空間資源主要指門店各級人員的工作時間與精力、門店銷售及宣傳位使用時間的長短與使用空間的大小（如商品陳列位的分配與調整）。

????門店所擁有的各種資源：并不能自動地相互協(xié)調匹配，而是需要門店管理者進行精心整合，使各項資源相互匹配、綜合協(xié)調，方能真正發(fā)揮資源的協(xié)同優(yōu)勢、實現資源效用很大化。在進行資源配置時，還需要結合門店銷售任務的分解情況，根據任務的輕重緩急，在恰當的時間將各種資源配置到相應的位置。

????3．過程管理

????現代管理，不應只強調對結果的重視，而應加強對過程的關注，嚴格的過程管理來促進目標的達成。對于超市門店而言，將任務層層分解后，各部門各崗位也會根據自己的任務指標制定自己部門自己崗位的銷售計劃，過程管理就是要跟進各層級各部門的計劃執(zhí)行情況與實施進度，確保各項細分指標的達成，從而確保門店總體目標的達成。

????4．顧客關系管理

????顧客是門店生存與發(fā)展的基礎，因此顧客關系維護對許多連鎖門店來說是至關重要的一項銷售管理內容，特別是一些采用會員制的連鎖門店來說，更是尤為重要。有研究表明：60%的新顧客來自現有顧客的推薦；開發(fā)一位新顧客的成本是維護一位老顧客成本的6倍，也就是說假如維護一位老顧客關系并使其重復購買的成本是1優(yōu)惠，那么開發(fā)一位新顧客的成本則要高達6優(yōu)惠。由此可見顧客關系維護的重要性：不僅可以為門店帶來更多的新顧客，保持收銀的增長，還可以減少開發(fā)新顧客的支出，降低成本。

????5．供應商管理

????雖然連鎖超市絕大部分的采購權都集中在總部，對于供應商的管理也主要由總部來進行，但供應商管理也是門店銷售管理中必須高度重視的一項工作。首先，若門店有自行采購的商品，對于這些商品供應商的管理，則主要由門店自行承擔；其次，對于總部采購但由供應商配送的商品，門店也需要對這部分商品的供應商進行相應的管理；再次，即使是由總部統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送的商品，總部對這類商品供應商的管理也需要門店的配合；后，無論何種類型的供應商，在日常的營銷活動中，門店都會涉及與他們的相互銜接與配合，合格的合作關系會給門店帶來更多的資源。