門(mén)窗旺季促銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)無(wú)效緣故解析
很多門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商都或多或少的在這場(chǎng)銷(xiāo)售旺季中收獲了一些成績(jī),但是幾家歡樂(lè)幾家愁,銷(xiāo)售成績(jī)好的人樂(lè)在心里,銷(xiāo)售糟糕的人苦在臉上。往年遇到的問(wèn)題,還是發(fā)生,缺乏的競(jìng)爭(zhēng)方式,使有的門(mén)窗產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,總是處于下風(fēng),下面小編將與您一起一探究竟。?
????現(xiàn)象一:促銷(xiāo)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,旺季過(guò)后新品再難提價(jià)?
????原因:經(jīng)銷(xiāo)商在旺季時(shí)大打新品攻堅(jiān)戰(zhàn),例如讓新上市的門(mén)窗參與各種折扣從而使之以低價(jià)打入市場(chǎng),導(dǎo)致旺季過(guò)后,廣大消費(fèi)者對(duì)新品的低價(jià)根深蒂固,恢復(fù)原價(jià)后銷(xiāo)量不濟(jì),這款門(mén)窗在以后的銷(xiāo)售過(guò)程中也再也沒(méi)有足夠的降價(jià)空間。?
????思考:旺季銷(xiāo)售應(yīng)該以提高銷(xiāo)量為重,但提高銷(xiāo)量的同時(shí)更應(yīng)該以提高長(zhǎng)遠(yuǎn)銷(xiāo)量為主,而不是短期銷(xiāo)量。新的門(mén)窗產(chǎn)品剛上市時(shí)參與折扣的確是很好的促銷(xiāo)手段,但價(jià)格降太低再恢復(fù)原價(jià)后,消費(fèi)者無(wú)法適應(yīng),見(jiàn)過(guò)一款產(chǎn)品低價(jià)后再看到高價(jià),大部分人都不大會(huì)去買(mǎi),且新品以后還有很長(zhǎng)的銷(xiāo)售道路要走,現(xiàn)在低價(jià)就無(wú)法提高/增加以后有足夠的降價(jià)空間。一些上市時(shí)間久的門(mén)窗產(chǎn)品促銷(xiāo)力度可以大點(diǎn),讓他們來(lái)打低價(jià)戰(zhàn),襯托新品,讓剛上市還處于在推廣期的門(mén)窗采取買(mǎi)新送禮、新舊搭配等結(jié)構(gòu)合理的促銷(xiāo)手段來(lái)讓利,而非一味降低新品價(jià)格,阻礙以后的銷(xiāo)售道路。?
????現(xiàn)象二:產(chǎn)品賣(mài)斷或積壓現(xiàn)象嚴(yán)重?
????原因:商家的市場(chǎng)調(diào)研不夠,沒(méi)有準(zhǔn)確地把握住消費(fèi)者的終端消費(fèi)趨勢(shì),不能合理地估算銷(xiāo)售旺季的相對(duì)’準(zhǔn)確’的銷(xiāo)量,例如近期什么門(mén)窗產(chǎn)品暢銷(xiāo),另外,商家受廠家提貨優(yōu)惠、渠道促銷(xiāo)等的誘惑而毫無(wú)計(jì)劃地大量提貨。?
????思考:在旺季開(kāi)始前認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析,找出區(qū)域市場(chǎng)的暢銷(xiāo)品,對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)格局充分深入分析,然后根據(jù)自身的資金、人力狀況及庫(kù)存容量,再結(jié)合區(qū)域城市的人口、購(gòu)買(mǎi)力等因素大致確定要貨數(shù),比如對(duì)消費(fèi)需求大的中低擋門(mén)窗產(chǎn)品就應(yīng)該增大旺季庫(kù)存,對(duì)有檔次形象產(chǎn)品或者淡季商品只少量提貨。此外,建材加盟業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商還要克服廠家渠道促銷(xiāo)’占便宜’的心理,不能因?yàn)閺S家的渠道促銷(xiāo)贈(zèng)品或提貨優(yōu)惠政策的誘惑而不切實(shí)際的提貨,導(dǎo)致門(mén)窗產(chǎn)品大量積壓。?
????現(xiàn)象三:售后服務(wù)差,產(chǎn)品安裝不及時(shí)?
????原因:由于消費(fèi)者紛紛選擇在裝修旺季選購(gòu)門(mén)窗產(chǎn)品,導(dǎo)致旺季過(guò)后,待安裝客戶劇增,經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有充足的人力物力來(lái)及時(shí)給每戶消費(fèi)者安裝門(mén)窗,與此同時(shí),安裝偷工減料、服務(wù)態(tài)度差等問(wèn)題也隨之涌現(xiàn),導(dǎo)致消費(fèi)者投訴不斷。?
????思考:旺季時(shí)門(mén)窗的促銷(xiāo)幅度大,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)量也大,待安裝的客戶也比平時(shí)增加許多倍,此時(shí),加盟經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該配備比平時(shí)更多的安裝人員和充足的貨源,及時(shí)地給每家客戶送貨、安裝門(mén)窗,并且要提高/增加安裝質(zhì)量,不能因?yàn)榇惭b的人多了也按照平時(shí)的每日安裝數(shù)量,導(dǎo)致安裝周期變長(zhǎng),或者為了提率而降低門(mén)窗的安裝質(zhì)量,偷工減料,導(dǎo)致門(mén)窗在日后出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題,破壞消費(fèi)者原本對(duì)這個(gè)門(mén)窗品牌的好感,失去品牌形象,因小瑕疵而失品牌大利益。
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