限量招商，皮阿諾將意向商拒之門外意欲何為？

招商是伴隨品牌發(fā)展的永恒主題，既有空白區(qū)域市場招商的需求，也有部分市場品牌撤換商的情非得已！近兩年隨著方老帥等廚電企業(yè)，圣象、生活家、大自然等地板企業(yè)和聯(lián)塑等建材“大鱷”挾雄厚的資本紛紛進(jìn)軍定制櫥柜衣柜行業(yè)加劇了市場的慘烈競爭，同時(shí)原有櫥柜和衣柜企業(yè)紛紛往“大家居”橫向擴(kuò)張，做櫥柜和衣柜的甚至還做起了木門和衛(wèi)浴等產(chǎn)品，而各地大型家裝公司自建工廠和各類建材倉等措施，每家企業(yè)都期望為消費(fèi)者提供一站式家裝，絕不與其它品牌分享一杯羹，競爭逐漸走向零和的陷阱，從此多了整體家居品牌和泛家居品牌，缺少了專業(yè)和品牌！

為了快速跑馬圈地?fù)屨际袌?，各跨界品牌在進(jìn)行櫥柜和衣柜招商時(shí)也蠻拼的，紛紛打出零加盟費(fèi)、零提高/增加金，甚至還倒貼裝修費(fèi)等看似“處理得吆喝”的方式招攬加盟商！甚至還出現(xiàn)了許以利益直接去“策反”別家櫥柜和衣柜品牌加盟商的挖商惡行，招商競爭之慘烈可見一斑！可就是在這紛紛攘攘的市場中，卻傳出了一個(gè)“不和諧”的聲音：限量招商！對(duì)，你沒聽錯(cuò)！這就是作為定制家居櫥柜衣柜十大品牌的皮阿諾所提出的招商主張，2015年限量招商50家！將大量意向加盟人士婉拒門外，皮阿諾櫥柜衣柜做出如此“逆天”行為背后他們是怎樣的招商模式和思考邏輯呢？這引發(fā)了建材家居業(yè)內(nèi)廣大的關(guān)注與研究！

堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)立? 扶持加盟商持續(xù)

筆者在上海國際廚衛(wèi)展和上海建博會(huì)開始前走訪皮阿諾櫥柜衣柜總部，與廣東科學(xué)藝術(shù)家居股份有限公司董事長兼總裁馬禮斌先生溝通時(shí)了解到，其在企業(yè)發(fā)展中始終堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)立，將產(chǎn)品作為企業(yè)安身立命的根基。連續(xù)十三每年拿出每年銷售額的3%投入到新產(chǎn)品研發(fā)和工藝改進(jìn)中，達(dá)到行業(yè)平均研發(fā)費(fèi)用的三倍多！

在馬總看來，只有好的產(chǎn)品才能給客戶帶來價(jià)值，客戶才會(huì)買單；同樣只有好的產(chǎn)品能賣得動(dòng)，才能給加盟商帶來持續(xù)的，才能讓加盟商在激烈的市場競爭中生存下來（櫥柜衣柜行業(yè)加盟店平均生命周期不超過4年）！好產(chǎn)品會(huì)說話，其中蘋果手機(jī)就是身邊的案例，好的產(chǎn)品會(huì)形成自己獨(dú)特的產(chǎn)品和品牌粉絲群，我們要打造像蘋果手機(jī)一樣的傳世佳品！譬如皮阿諾櫥柜全球?qū)⒉Ａё鳛闄还衽_(tái)面的“阿爾卑斯”2004年上市至今已經(jīng)暢銷10年，總銷量已經(jīng)累計(jì)突破10萬套，成為櫥柜行業(yè)單品銷售排行靠前；2010年上市的吸收了傳統(tǒng)藝術(shù)品“青花瓷”的設(shè)計(jì)靈感而創(chuàng)作的“香雪”櫥柜，其淡雅的印花烤漆讓無數(shù)人著迷，我們不僅實(shí)現(xiàn)了櫥柜的科學(xué)實(shí)用功能（好用），同時(shí)也創(chuàng)作出了櫥柜的藝術(shù)美感（好看），開創(chuàng)了全新的產(chǎn)品品類——科學(xué)藝術(shù)家居！

有了這些好的產(chǎn)品，我們有信心讓我們的加盟商在殘酷的市場競爭中活下來，而且都還活得很滋潤，只要進(jìn)店看過我們產(chǎn)品的都會(huì)被吸引?。∈聦?shí)也是如此，跟隨我們企業(yè)一同發(fā)展起來的加盟商也有一大批，在一個(gè)城市從一個(gè)店開到六個(gè)店，一同合作發(fā)展超過十年的就達(dá)到近百家！所以對(duì)于皮阿諾來說，企業(yè)優(yōu)先要?jiǎng)?wù)是產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)立，而不是招商！在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代缺好產(chǎn)品，永遠(yuǎn)不缺銷售渠道！

保姆式服務(wù) 鏟除跨界經(jīng)營的門檻

馬總跟筆者分析道：其實(shí)每個(gè)企業(yè)都有服務(wù)承載的邊際，譬如其專賣店設(shè)計(jì)能力、駐店幫扶能力、終端培訓(xùn)管理能力等！如果一個(gè)企業(yè)當(dāng)年只能服務(wù)好50個(gè)商，而實(shí)際卻招了80個(gè)商的時(shí)候，那另外30個(gè)商的服務(wù)質(zhì)量如何扶持？其實(shí)定制櫥柜和衣柜對(duì)于一個(gè)加盟商來來說，他們并不是傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品“搬運(yùn)工”，他們不僅要提供產(chǎn)品銷售顧問服務(wù)，還需要提供家居產(chǎn)品設(shè)計(jì)二次設(shè)計(jì)服務(wù)（將廠家的單元柜結(jié)合現(xiàn)場尺寸和客戶需求設(shè)計(jì)成客戶家的整體產(chǎn)品方案），以及送貨安裝及售后服務(wù)，所以他們的職能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了一個(gè)“經(jīng)銷商”的角色，所以在這其中還是有很高的門檻的，也是很多跨界經(jīng)營櫥柜和衣柜的很大障礙！如果廠家在這方面的支持服務(wù)不充足和及時(shí)，一個(gè)新加盟商在這些瑣碎的過程中也會(huì)在三年內(nèi)將信心消磨殆盡，從而放棄這個(gè)行業(yè)和品牌的經(jīng)營！

從以上對(duì)這個(gè)行業(yè)的分析可以看出，皮阿諾已經(jīng)這種行業(yè)發(fā)展存在的瓶頸已經(jīng)了然于胸！同時(shí)馬總也介紹了皮阿諾獨(dú)特的“保姆式服務(wù)”加盟商支持模式=“加盟商測評(píng)”+“開業(yè)隊(duì)”+“促銷隊(duì)”+“商學(xué)院”+“區(qū)域運(yùn)營經(jīng)理”！前期經(jīng)過加盟商測評(píng)對(duì)加盟商資質(zhì)和能力與標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)進(jìn)行充分比對(duì)，只有達(dá)到要求的才讓其加盟經(jīng)營，也避免了部分加盟商錯(cuò)誤智慧之選從而造成損失；意向商加盟后3人“開業(yè)隊(duì)”駐店一個(gè)月全程手把手教會(huì)加盟商團(tuán)隊(duì)如何運(yùn)營以及成功進(jìn)行開業(yè)促銷接單；此后重要促銷節(jié)點(diǎn)會(huì)有3人“促銷隊(duì)”進(jìn)行特色營銷活動(dòng)幫扶指導(dǎo)；此外在經(jīng)營期間“商學(xué)院”會(huì)組織員工上崗培訓(xùn)、此外還會(huì)組織導(dǎo)購班、設(shè)計(jì)班和店長班等區(qū)域培訓(xùn)，以及加盟商老板特訓(xùn)營等；在經(jīng)營過程中會(huì)有指定的區(qū)域運(yùn)營經(jīng)營進(jìn)行全程輔助，這也是皮阿諾在行業(yè)內(nèi)的“3331工程”和“SWS快速模式”！

馬總說到：2015年皮阿諾的新商服務(wù)支持能力的邊際就是50家，為了扶持對(duì)商的服務(wù)質(zhì)量所以我今年只招50家！服務(wù)團(tuán)隊(duì)的能力是需要時(shí)間去歷練和積累，并不是隨著加盟商數(shù)量的增加馬上招人就能組建出這樣的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為了對(duì)加盟商負(fù)責(zé)所以我們才采取“限量招商”措施！此外招商加盟就像男人找老婆一樣需要“緣分”，必須得先彼此認(rèn)同其價(jià)值觀，只有建立在志同道合的基礎(chǔ)上的合作后續(xù)才能一帆風(fēng)順、天長地久！品牌商能做的永遠(yuǎn)只是錦上添花而不是雪中送碳，所以一個(gè)加盟商在區(qū)域市場經(jīng)營的成敗核心還是自身的能力和思路！只有擁有這種思想的加盟商在日后的經(jīng)營中才能做好，做強(qiáng)，做大！

搭平臺(tái)? 集眾人之智成眾人之事

“智慧在民間”這句話永遠(yuǎn)是真理！筆者在走訪市場時(shí)發(fā)現(xiàn)，總部的推廣經(jīng)驗(yàn)永遠(yuǎn)是滯后的，而且也只是冰山一角！其實(shí)在終端擁有非常強(qiáng)大的創(chuàng)立力，各類新穎終端營銷方式層出不窮，每個(gè)店每天都在進(jìn)行著不同的創(chuàng)立嘗試，除了廠家及時(shí)總結(jié)推廣外如何更好的為區(qū)域和全國加盟商搭建一個(gè)交流互動(dòng)平臺(tái)，才是總部和廠家在整個(gè)品牌經(jīng)營中起到的很大價(jià)值！

筆者在與皮阿諾馬總交談中了解到，皮阿諾在為加盟商搭建學(xué)習(xí)交流互動(dòng)平臺(tái)這塊也是卯足了勁下足了功夫，譬如推動(dòng)成立各省商會(huì)，建立加盟商區(qū)域自我管理組織，在這里廣大加盟商都能找到自己的歸宿，每月定期一次集中學(xué)習(xí)交流會(huì)，同時(shí)還能策劃全省聯(lián)動(dòng)的大促銷，以及統(tǒng)一省內(nèi)的區(qū)域廣告投放等，起到了非常好的協(xié)同用處！此外在商會(huì)的組織下還組織一些區(qū)域內(nèi)加盟商到做得好的加盟商門店去取經(jīng)交流，以及某店做大型活動(dòng)時(shí)附近的店派店員過去進(jìn)行支援等，這樣既緩解了大型促銷活動(dòng)人手不足的壓力，同時(shí)又帶動(dòng)周圍的門店店員進(jìn)行了一次實(shí)操演練增長了他們的促銷操作經(jīng)驗(yàn)！

筆者也親自走訪過皮阿諾四川商會(huì)，自從有了商會(huì)組織后區(qū)域內(nèi)加盟商之間的交流互動(dòng)增多了，互助幫扶增多了，同時(shí)加盟商的經(jīng)營信心也是滿滿的，同時(shí)整個(gè)皮阿諾的品牌影響力也在四川區(qū)域內(nèi)如日中天、氣勢(shì)如虹！

為大商建圈子? 開辟夢(mèng)想通道

從一個(gè)普通商成長為百萬商進(jìn)而成長為千萬大商，后晉級(jí)為銷售過億的牛商，其中加盟商的心路歷程大約會(huì)經(jīng)歷如下三個(gè)階段：從創(chuàng)業(yè)到做番事業(yè)追求人生價(jià)值！一個(gè)品牌要想能引路加盟商一同長期發(fā)展，就要在加盟商所處不同成長階段給予對(duì)應(yīng)需要的“營養(yǎng)”！為此皮阿諾馬總幫我們找到了答案！

馬總說到：由于跟隨皮阿諾一同發(fā)展超過10年的加盟商有近百位，所以皮阿諾在與皮阿諾共同發(fā)展這塊工作開展得早一些！其實(shí)一個(gè)加盟商銷售額在200萬以下就要開始考慮組建團(tuán)隊(duì)了，在這個(gè)階段皮阿諾打造了“大商俱樂部”有專門的團(tuán)隊(duì)輔助這些千萬大商進(jìn)行規(guī)范的公司化操作指導(dǎo)，從單一的店面銷售走向零售、網(wǎng)銷、工程、家裝等全渠道營銷，從而成功突破1000萬大關(guān)邁上新臺(tái)階；而對(duì)于銷售額超過1000萬的加盟商將成為皮阿諾的“合伙人”，這些“牛商”已經(jīng)到了一種追求個(gè)人價(jià)值和社會(huì)貢獻(xiàn)的階段，他們希望能擁有一個(gè)更大的平臺(tái)來回饋社會(huì)，皮阿諾會(huì)將這部分“牛商”吸納為皮阿諾的“合伙人”，讓其在上市公司這個(gè)大平臺(tái)上參與到更多的項(xiàng)目經(jīng)營中，從而更大的實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，回饋社會(huì)！

至此筆者終于恍然大悟，在皮阿諾“限量招商”背后不是狂妄自大，裝著滿滿的愛，是一種對(duì)加盟商的智慧之選負(fù)責(zé)的態(tài)度，處處體現(xiàn)了一個(gè)負(fù)責(zé)的企業(yè)和品牌，其與加盟商之間不是一筆交易，不是一種買賣，而是一份光榮的事業(yè)和夢(mèng)想！這種獨(dú)特的帶有經(jīng)營哲學(xué)的招商模式，會(huì)不會(huì)成為定制家居行業(yè)“稻盛和夫”傳奇呢？讓我們拭目以待！