卡諾亞的20億目標(biāo)——賴永精專訪

2001年，走在廣州五羊新城寺右新馬路，短短幾百米的街上你能看到二十幾個(gè)定制櫥柜專賣店。這是歷經(jīng)定制行業(yè)十幾年變遷的賴永精至今仍歷歷在目的場景。如今，那一片地區(qū)只余一家櫥柜品牌店，周圍更多的是飲食、服飾、花店。

賴永精對定制行業(yè)經(jīng)歷了“摸索—厭倦—再探索—熱愛”的感情變化。2001—2005年，剛過而立之年的賴永精正在某個(gè)櫥柜品牌負(fù)責(zé)市場，并迅速成為管理層。然而，2005年初退出之際，他卻不想再做定制，原因是“太折騰了”。在新興的定制行業(yè)中，沒有經(jīng)驗(yàn)可言，大伙都在摸著石頭過河。

同年他卻陰差陽錯(cuò)進(jìn)入定制衣柜領(lǐng)域，“逐漸地似乎摸到了門道。”這個(gè)門道就是信息化系統(tǒng)和工業(yè)化制造滿足消費(fèi)者個(gè)性化定制需求。這并不容易，他開始享受這樣的成就感。

今天，賴永精統(tǒng)籌卡諾亞衣柜的管理精英，帶領(lǐng)著近170位營銷員工在廣州天河區(qū)車陂路某商業(yè)大廈二樓辦公。從2006年至今，他的團(tuán)隊(duì)隨著企業(yè)發(fā)展而不斷擴(kuò)大規(guī)模，人員年增長率高達(dá)40%以上。從近幾年人員編制可見一斑：2014年80人，2015年120人，2016年170人。2015年尾，卡諾亞更是提出了2020年銷售額達(dá)到20億并成功上市的目標(biāo)。

在營銷中心參觀其占地2000多平方米的展廳后，賴永精在他辦公室為記者泡茶，用粵式普通話講述他的定制“門道”以及卡諾亞的20億目標(biāo)。在他身后，掛著字畫“天道酬勤”和“慎獨(dú)”。

定制行業(yè)的“門道”

“2013年以前從不用愁銷量增長，每個(gè)月看數(shù)據(jù)都開心，薪資、獎(jiǎng)金都不在話下。”賴永精回憶，那時(shí)卡諾亞年銷售額翻番輕而易舉，但那并非個(gè)人努力所成就，而是行業(yè)機(jī)遇帶來。2014年起，行業(yè)紅利過去，企業(yè)開始拼實(shí)力。

作為從2001年就開始做定制衣柜的前輩，卡諾亞享受了行業(yè)紅利，得以打好基礎(chǔ)、積累經(jīng)驗(yàn)，并逐漸摸出了定制行業(yè)的“門道”。這兩年各行業(yè)巨頭們爭先跨界進(jìn)入定制行業(yè)，成功卻，就是缺乏了積累沉淀?！斑@是一個(gè)論資排輩的行業(yè)。”

賴永精指著桌子上一只小巧的陶瓷杯舉例子，如果發(fā)出一個(gè)訂單：生產(chǎn)一萬只這樣的杯子，很多廠家都會爭先搶單；但要一萬只不一樣的杯子，即使給兩倍價(jià)格，都不會有幾個(gè)廠家能做?！皩?shí)際上，我們恰恰正在做這樣的事：每家每戶尺寸、需求、愛好都不一樣，一萬個(gè)家庭可能有三萬個(gè)柜子，幾十萬板件，每個(gè)尺寸不一樣?！?/span>

實(shí)現(xiàn)這一龐大的定制化需求的是信息化的系統(tǒng)+工業(yè)化的生產(chǎn)。賴永精講故事，過去乃至目前信息化程度低的企業(yè)很依賴技術(shù)工人，如果核心技術(shù)工人說哪天心情不好，老板都得高度關(guān)注。

作為很早的定制衣柜品牌，卡諾亞擁有全智能化的15萬多平方米的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)中心，配備多條來自德國、意大利、韓國的生產(chǎn)線，提高/增加了工業(yè)化大規(guī)模的定制生產(chǎn)。過去一些技術(shù)和體力要求高的工作，現(xiàn)在普通女工也能勝任，技術(shù)人員與非技術(shù)人員配比為2:8。把復(fù)雜的變?nèi)菀祝瑢ⅰ叭恕钡挠绊懡档胶艿?，力求企業(yè)發(fā)展不受技術(shù)人員限制，“是檢驗(yàn)整個(gè)系統(tǒng)是否OK的重要標(biāo)準(zhǔn)。”

卡諾亞的20億目標(biāo)

摸到門道的卡諾亞，正在朝著“未來5年，專賣店將達(dá)1200家，銷售額達(dá)20億元，并計(jì)劃于2020年上市”的目標(biāo)前進(jìn)。

生產(chǎn)的布局已正在進(jìn)行中?？ㄖZ亞很早的工廠在廣州天河，2008年搬遷至廣州花都。目前花都有兩大兩小四個(gè)工廠，如果滿負(fù)荷生產(chǎn)將有8-10億產(chǎn)能。在清遠(yuǎn)有面積相當(dāng)于花都四廠面積相當(dāng)?shù)男鹿S正在建設(shè)，將于2017年中投產(chǎn)。預(yù)計(jì)2017年底，卡諾亞的生產(chǎn)規(guī)模將能翻倍?！盎ǘ己颓暹h(yuǎn)的產(chǎn)能相加，就能滿足20個(gè)億的銷售額?！?/span>

清遠(yuǎn)生產(chǎn)基地效果圖

早在2014年卡諾亞已公開過上市計(jì)劃，并于年底在清遠(yuǎn)注冊獨(dú)立主體公司——廣東卡諾亞家居有限公司，從注冊公司、用工、建筑、生產(chǎn)、稅費(fèi)等都嚴(yán)格按高標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。目前，卡諾亞正處于股改的準(zhǔn)備期，正在申請高新技術(shù)企業(yè)并將有可能于今年中期確定，其人才布局、核心員工篩選和配股、第三方機(jī)構(gòu)加入都將一一布局。

“我們把上市作為目標(biāo)，按相關(guān)要求規(guī)范自己，2020年前具體哪一年上市并不重要，關(guān)鍵是方向?！蹦壳翱ㄖZ亞還沒有考慮具體在哪個(gè)版塊上市，但新三板不在計(jì)劃范圍內(nèi)。

賴永精透露，卡諾亞這幾年業(yè)績保持30-40%的增長率，2015年年增速30%多，2016年目標(biāo)“保三沖四”。

對話：

新浪家居：為什么限制技術(shù)型人員在公司員工中的比例？

賴永精：技術(shù)型人才成本高，且越來越難招。例如，以前到處都是木工，未來將會越來越少。譬如我的家鄉(xiāng)不少60后、70后人干木匠活，但80、90后做木匠活已經(jīng)寥寥可數(shù)。如果家具企業(yè)到時(shí)再著急找不到木匠，就來不及了。

新浪家居：我春節(jié)前跟著搶工長下鄉(xiāng)團(tuán)到湖南湘陰給工長拜年，也發(fā)現(xiàn)了類似的現(xiàn)象——當(dāng)?shù)匮b修工藝是祖輩傳承，80后仍然有不少做木工/油漆工/水泥工，但90后已經(jīng)拋棄這一行當(dāng)。

賴永精：搶工長我有聽過，它作為一個(gè)平臺解決了工長和消費(fèi)者的信息對稱問題。但平臺如何提高/增加工長與消費(fèi)者合作過程中是愉快的？

新浪家居：這就是平臺的價(jià)值所在，搶工長平臺將對工長統(tǒng)一培訓(xùn)、監(jiān)理。工長們在搶工長平臺簽約并繳納提高/增加金，他們在平臺與消費(fèi)者達(dá)成簽單，其每一單業(yè)務(wù)有30%裝修款是監(jiān)理驗(yàn)收合格后才能獲得，這樣消費(fèi)者能合格。

賴永精：這就好比支付寶解決了網(wǎng)絡(luò)買賣信任的問題。

新浪家居：搶工長搭建了消費(fèi)者與工長之間的平臺，同樣由新浪家居推出的91裝修則打造了消費(fèi)者與工長乃至品牌商之間的平臺，您對91裝修有何看法？

賴永精：我很看好此類互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺，并愿意讓卡諾亞積極地參與其中。