趕羊理論與銷售團(tuán)隊(duì)管理

銷售團(tuán)隊(duì)管理是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在，尤其是快速成長(zhǎng)中的公司，很多老板們都對(duì)此發(fā)愁，面對(duì)業(yè)績(jī)差的，該如何處理？面對(duì)業(yè)績(jī)好的，又不太遵守公司的規(guī)章制度，又該如何管理？都是頭疼的問題。高中時(shí)我的班主任對(duì)班級(jí)的管理給了我很多啟發(fā)，不妨分享給大家，也許對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理有所幫助。

我所讀的高中在一個(gè)偏僻的小鎮(zhèn)上，班主任洪老師看上去很普通，瘦小個(gè)子，高達(dá)1200度的近視眼鏡很特別，讓人看不清他的眼神，只是覺得非常嚴(yán)肅。在學(xué)校，為了上學(xué)率，通常老師們都會(huì)把精力放在成績(jī)好的學(xué)生上，而洪老師恰恰相反，記憶中他很少關(guān)注成績(jī)不錯(cuò)的同學(xué)，而是把主要精力放在成績(jī)差和調(diào)皮的同學(xué)身上，而奇怪的是，每次考試排名，我們班的前4名經(jīng)常是年級(jí)前4名，而倒數(shù)第—名在別的班也是倒數(shù)十幾名，高考成績(jī)更是全縣第—的，第三名去了清華，第—名去了復(fù)旦，第二名志愿沒填好，去了上海財(cái)大。當(dāng)時(shí)大家認(rèn)為這是運(yùn)氣，洪老師遇到一群好學(xué)生，但若用管理的邏輯去分析，這是一種必然。

管好調(diào)皮搗蛋的學(xué)生，班上的學(xué)風(fēng)自然好了，這是同學(xué)們靜心學(xué)習(xí)的關(guān)鍵；幫助成績(jī)差的學(xué)生提升，成績(jī)好的同學(xué)感受到了壓力，自然的往前擠，一層推一層，整體成績(jī)肯定更好。這種現(xiàn)象如同一個(gè)趕羊人，將鞭子不斷的抽打在跑的慢的羊身上，羊群自動(dòng)往前跑，且沒有掉隊(duì)的，抓落后者，后來卻能獲得整體的進(jìn)步，我把這一現(xiàn)象總結(jié)為趕羊理論，并應(yīng)用在銷售團(tuán)隊(duì)的管理上。

過去我直接帶銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，一直將我個(gè)人的主要精力用于業(yè)績(jī)不好的銷售員身上，幫助他們成長(zhǎng)，同時(shí)又將公司營(yíng)銷資源用在業(yè)績(jī)好的人身上，以確保公司業(yè)績(jī)發(fā)展。然而這一做法遭到部分管理者的反對(duì)，反對(duì)的聲音認(rèn)為公司與學(xué)校不同，沒有義務(wù)對(duì)每一個(gè)人的成長(zhǎng)負(fù)責(zé)，不要在業(yè)績(jī)差的人身上浪費(fèi)精力，公司要的是業(yè)績(jī)。我始終不能支持這樣的觀點(diǎn)，不錯(cuò)的銷售人才自然有他的天分和方法，支持他就可以了，我不是什么銷售高手，過多的關(guān)注反而會(huì)約束了他們的發(fā)揮，管理的精力應(yīng)該放在發(fā)掘和培育人才上，這樣企業(yè)才會(huì)人才輩出。現(xiàn)實(shí)中，有很多企業(yè)一直在尋找和篩選人才，尤其是大客戶營(yíng)銷的企業(yè)，急功近利，一年不出業(yè)績(jī)就淘汰，實(shí)際上這都是在花自己的錢，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培養(yǎng)人才！

總結(jié)一下，人才是篩選和培育共同創(chuàng)造出來的，不要一味的靠招聘和業(yè)績(jī)考核去篩選，市場(chǎng)沒有那么多不錯(cuò)的人才等著你去撿，經(jīng)營(yíng)企業(yè)，更需要不斷的培育人才，自己培養(yǎng)的人才，一定是忠誠(chéng)的骨干。業(yè)績(jī)好的人才，要放手的用，多支持；業(yè)績(jī)不好的，培養(yǎng)著用，鞭打慢羊，人才就會(huì)越來越多，業(yè)績(jī)肯定能整體提升。