艾利之書創(chuàng)始人對話出色店長：開店一個月，創(chuàng)收40W
北京劉老師，一個半月的時間，收45個讀書會全年會員，創(chuàng)收超過40萬。
去年十月底來到艾利之書總部，決定加盟。
在艾利之書2023第二期全國師訓(xùn)會現(xiàn)場，劉老師跟各位店長分享了他的門店運營經(jīng)驗以及方法，并與艾利之書聯(lián)合創(chuàng)始人曹老師進(jìn)行了深度交流。
01 劉老師自述從業(yè)經(jīng)歷
之前被疫情和雙減“摧殘”了三年，在生死的邊緣勉強還能活著。
疫情以前還好，從2007年開始做，做了四五年的校區(qū)運營，后來去到一家招生公司，從校長運營生開始做起，做到區(qū)域總監(jiān)，后來就出來了，出來以后找了一個平臺，一個中小企業(yè)，跟當(dāng)時的老板是合伙的形式。
一個原因是所謂的職業(yè)經(jīng)理人，第二個就是所謂的翻版創(chuàng)業(yè)。
創(chuàng)收也是一步一步往上遞進(jìn)的，一年是從六百萬到一千二百萬，第二年一千三百萬，第三年一千四百萬，在疫情雙減以前。
我也參加過很多有關(guān)的培訓(xùn)，一年大概參加兩到三次，培訓(xùn)的主題有很多，像如何讓校區(qū)裂變、如何讓校區(qū)業(yè)績翻番。
這個平臺我在去之前我們只有單個產(chǎn)品，而且產(chǎn)品的類型只有一種，這種一加一產(chǎn)品。
我在北京做過市場調(diào)研，因為在疫情雙減期間，北京的很多品牌死掉的非常多，其他品牌的產(chǎn)品類型有很多。
后期我們在一周的時間內(nèi)增加了五個單項產(chǎn)品，包括定價格、優(yōu)惠政策，第二周開始人員培訓(xùn)，第三周其實我們已經(jīng)開始招生了，經(jīng)過我們一個月的調(diào)整規(guī)劃，招生人數(shù)較之前增長了100多人。
02 與曹老師深度對話
問：您是怎樣做到一個半月創(chuàng)收超40萬的？
答：當(dāng)時來濟(jì)南總部了解項目的時候，其實我是比較著急的，決定加盟后，想法就是在一個月內(nèi)啟動，所以說回北京之后，就趕緊開展啟動工作，原本計劃十一月二十六號開業(yè)，但是在十一月中旬北京就全都封了，所以到今年的二月一號才算是正是啟動，二月份我們陸陸續(xù)續(xù)做了幾場公開課，大概在二月底的時候，我們是做了三十八萬多，當(dāng)時我們定了一個三十萬的指標(biāo)。
我們二月份做了將近四十萬，我認(rèn)為這個是不具備模仿性的，因為本身我們是有一個四百人的學(xué)科學(xué)校，另外兩百多平的空間拿出來去做閱讀這個項目，大家要考慮你是要向外去做，還是向內(nèi)去做，我們當(dāng)時選擇的是向內(nèi)，大家要懂得利用自己有的資源。
你在利用自己的資源的過程當(dāng)中，你要確定工具，那我們的工具就是“引流課”，那價格到底是九塊九、二十九、四十九還是九十九，因為這個屬于我們的一槍，一定要打響。
九塊九呢有的家長覺得太low，沒有什么價值，有的家長可能也只為了蹭個禮品，圖個樂，感覺賣出去很多，但其實沒有太大的意義，九十九呢，價格又太高，最后，我們決定做四十九，因為這個門檻不高，但也不低，而且呢，他的價值是兩次讀書會，一本書，加閱讀測評，再送一個月館內(nèi)閱讀，和一個迪卡儂書包。
當(dāng)我們做完這些之后，當(dāng)時三百個學(xué)員當(dāng)中，兩天的時間報了七十個左右，但當(dāng)時我們沒有做轉(zhuǎn)化體驗，因為當(dāng)時疫情，所以我們是在小學(xué)開學(xué)以后做的轉(zhuǎn)化體驗。
如果再讓我做一次引流課的話，我還是會選擇做四十九，但是不會設(shè)計兩次讀書會，因為有很多學(xué)生上完一次，第二次就不來了，所以一次就好。
問：您覺得實現(xiàn)門店良性運營的重點是什么?
答：首先一位是“人”，我們這個行業(yè)銷售的是什么？不管我們選擇的哪一個產(chǎn)品，即便我們的產(chǎn)品體系性再強，是一個不專業(yè)的人去賣，他也賣不出去，所以首先就是“人”。
排兵布陣大家都知道，作為管理者、創(chuàng)投人、領(lǐng)導(dǎo)，一定要知道排兵布陣非常重要，把人碼好。
所以說招聘是一門學(xué)問，大家在剛剛開店起步的過程當(dāng)中，一定要拿出百分之五十到百分之八十的時間去選人，在這之前你需要把薪酬的底層邏輯設(shè)計好，當(dāng)你遇到一個非常出色的人的時候，你需要有辦法吸引他，留著他。
門店的運營除了需要選對人，培訓(xùn)也是很重要的，需要大家重視，包括專業(yè)培訓(xùn)、市場培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、教學(xué)培訓(xùn)，一系列培訓(xùn)過后呢，我們的老師都掌握了技戰(zhàn)術(shù)水平。
我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)就是一場“戰(zhàn)役”，這場戰(zhàn)役能不能成功，我們在選對人、價值觀匹配、專業(yè)技能OK的情況下，那這幫人是不是能跟我們“沖鋒陷陣”？
前期人招的多一點，需要篩選，為了淘汰，留下合適的、對的人。
問：很多小城市的伙伴都很擔(dān)心招生問題，覺得沒有北上廣的環(huán)境好，家長不認(rèn)同，不被當(dāng)?shù)亟邮?，實際運營起來比較困難，您怎么看？
答：是沒有問題的，三四線的城市也是有優(yōu)勢的，房租成本、人力成本都比較低。
而且作為學(xué)生家長來說可能知識水平不如北上廣，但是對于孩子的這種教育投入，這種訴求是肯定有的。
我之前去我同學(xué)那里，河北的一個小縣城的兒童書店，他們都有200個會員，所以說一個小縣城都可以實現(xiàn)良性運營，實現(xiàn)創(chuàng)收，大家要有信心。
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