溫州人陳傳武，疫情拿億元扶持加盟店渡難關(guān)！

溫州人做生意有多厲害？這個溫州人只用一招簽下2萬多家加盟商，成為中國小食界的超級航母。

而更讓人稱贊的，是他在危難之時展現(xiàn)的大義擔(dān)當(dāng)，疫情期間拿出上億元，扶持加盟餐飲店攻克難關(guān)。

這個溫州人就是正新雞排創(chuàng)始人陳傳武。正新雞排是靠什么簽下大量加盟商？又是如何做到營收上億的？講述原創(chuàng)商業(yè)創(chuàng)始人故事，傳播商業(yè)智慧。本期子牙童趣創(chuàng)始人觀察帶您走進(jìn)陳傳武的創(chuàng)業(yè)之路。

靠小買賣起家，創(chuàng)辦食品公司

陳傳武是個典型的溫州商人，頭腦非常地靈活，也有著溫州人倔強(qiáng)、不服輸?shù)男愿?。上個世紀(jì)90年代，溫州有一大批人趕著改革開放的春風(fēng)下海創(chuàng)業(yè)了。

而陳傳武也是其中之一，他辭掉穩(wěn)定工作，做起了各種倒買倒賣的生意。別小看這些不起眼兒的小買賣，陳傳武可是靠著它們攢下了自己創(chuàng)業(yè)的首桶金。

1995年，陳傳武覺得小生意很難做久遠(yuǎn)。于是，他瞄準(zhǔn)了速凍食品行業(yè)，創(chuàng)立了溫州市白云食品有限公司，專業(yè)生產(chǎn)速凍食品。

經(jīng)過兩年的打拼，他的速凍產(chǎn)品銷售渠道普遍了整個溫州地區(qū)，而這個銷售渠道還讓他成功談下聯(lián)合利華的和路雪代理權(quán)。

1993年，和路雪進(jìn)入中國市場后，國內(nèi)能與之抗衡的冰淇淋產(chǎn)品幾乎沒有。它們的冰淇淋奶油分量足，口感佳，剛進(jìn)入市場就深受消費者喜愛。

但那時的電子商務(wù)還沒有興起，國內(nèi)食品行業(yè)的銷售模式主要為，廠家賣貨給各省市經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商鋪貨銷售。

而冰淇淋這種依托銷量，且分散消費的產(chǎn)品，則更加依賴廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。因此，聯(lián)合利華也希望找到有能力的代理商幫其鋪開銷路。

恰巧陳傳武在溫州及周邊地區(qū)的成熟銷售網(wǎng)成了他有力的談判籌碼。于是，陳傳武利用自己的經(jīng)銷渠道找到聯(lián)合利華談合作，不僅成功簽下和路雪的代理權(quán)，還額外拿到了聯(lián)合利華1000臺冰柜和冷藏車的投入。

此后，冷鏈?zhǔn)称饭鹃_始紛紛相仿這種給經(jīng)銷商配置冰柜的做法，并且沿用至今。如果你有興趣不妨隨處找家便利店打聽，就能知道他們的冰柜是哪個品牌配置的。

與路雪的成功牽手，讓陳傳武的原始資本積累向前挺進(jìn)一大步。隨著和路雪產(chǎn)品在國內(nèi)的銷量上漲，陳傳武的銷售額也在不斷地增長。

白云食品公司也迅速發(fā)展成為溫州速凍食品銷售行業(yè)的領(lǐng)頭者。

此后，由于經(jīng)銷商壓貨以及國內(nèi)其他冷飲品牌的興起，行業(yè)競爭日漸激烈?？吹嚼鋬鍪称沸袠I(yè)生意越來越難做后，陳傳武開始思考公司的轉(zhuǎn)型。

不得不說，陳傳武是很有商業(yè)頭腦的，他的轉(zhuǎn)型沒有去陌生領(lǐng)域，而是充分利用自有資源，做勝算高的事情——利用公司積壓的食品庫存開辦美食店。

開美食店遇瓶頸，改變思路迎突破

2000年，陳傳武的正新食品店首店就在溫州瑞安開業(yè)了。開業(yè)之初，陳傳武的想法是比肩炸雞店、漢堡店，但是，價格要比他們實惠。

前幾年，正新的發(fā)展還是不錯的，門店數(shù)量也在溫州地區(qū)逐漸增加。

2004年，正新食品落戶上海，開始大力發(fā)展全國的加盟連鎖店。但是，這一次的發(fā)展卻沒有像陳傳武想得那么簡單。

全國加盟店的推廣并不順利，先是加盟商數(shù)量增長得比較慢，其次是加盟商自身的銷量也不理想。

一種商業(yè)模式如果很容易被復(fù)制，自然就能吸引來眾多效仿者，從而增加行業(yè)競爭對手，壓縮了自己的營收空間。正新食品這類主打低價快消品的模式陷入了這樣的發(fā)展瓶頸。

為了突破這個發(fā)展瓶頸，陳傳武重新考察了全國各大連鎖餐飲店、快消食品店等同行業(yè)的加盟模式，研究他們的營收方式。

通過多方的對比調(diào)研，陳傳武發(fā)現(xiàn)快消品行業(yè)的同質(zhì)化競爭非常嚴(yán)重，每個品牌的加盟費也是一降再降，產(chǎn)品口感也差不多。

于是，陳傳武就想既然降價是早晚的事，不如現(xiàn)在就降到底，讓更多的人有參與的機(jī)會。

但是，只降低加盟費還不夠，還需要有容易營收的拳頭產(chǎn)品來吸引加盟商。就這樣，正新食品開始了戰(zhàn)略方向轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品種類從多樣化向多樣性轉(zhuǎn)變，門店裝修從中檔方式向街邊小攤轉(zhuǎn)變，總之是一句話“一切從簡”。

至于單品，陳傳武選擇了受眾廣，更容易成品的雞排+送飲品的模式。就像漢堡店早期的理念那樣，快速出餐，讓消費者拿了就走，邊走邊吃。

就這樣，2012年，“正新雞排”誕生了。

果然，正新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是成功的。正新雞排成了爆款單品，新的經(jīng)營模式也擺脫了多品種帶來的多余采購和管理成本的負(fù)擔(dān)，讓公司的營業(yè)額得到迅速地提升。

布局物流、加工產(chǎn)業(yè)，夯實供應(yīng)鏈

2013年，正新雞排在本地運作逐漸成熟后，便開始面向全國吸納加盟商，推出了“雞排+燒烤”模式。

短短幾年時間，正新雞排的加盟商就發(fā)展到了近萬家之多。如此迅速的成長速度，陳傳武帶領(lǐng)的正新又是怎么做到的呢？

首先，低費用的方式可以吸引更多的人群。正新雞排把加盟費定得很低，3萬加盟費一次性付清、1萬保證金在合作3年后，且不違約情況下會全數(shù)返還，租金、裝修等大概2萬元左右，

再加上初次進(jìn)貨的材料費1萬元，設(shè)備款1-2萬元左右，總計8萬元左右就能開一家正新雞排了。這個價格相對其他餐飲加盟店是很便宜的了。

其次，產(chǎn)品上手快，爆款產(chǎn)品更吸引年輕群體。不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，正新雞排的門店面積都很小，甚至有的地方就是個流動攤位。

這是因為他們的主要人群都是人流量很大的街邊人口，是真正意義上的快消品。

產(chǎn)品也從當(dāng)初的上百個品種壓縮到了10個以內(nèi)單品，主打雞排，輔助烤腸、雞柳等其他燒烤單品，而且產(chǎn)品定價也壓到很低。

起初那幾年，買10元一塊的雞排就送一杯飲品的標(biāo)準(zhǔn)模式，壓縮了供應(yīng)成本，也降低了消費者的購買負(fù)擔(dān)。

正新的這招壓縮成本，不僅是壓縮了正新自己的成本，也降低了加盟商的成本。這樣，正新在短短4年時間發(fā)展的1.5萬的加盟商和幾千家直營門店。

靠著低加盟費和低售價重新打開了市場空間，可是后續(xù)提高業(yè)績又是怎么做的呢？答案是，進(jìn)一步壓縮成本，布局上游環(huán)節(jié)，夯實了正新的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)。

2014年開始，正新投產(chǎn)了自有加工基地諸城正新，開始向自己的加盟商和門店提供自己加工的原材料。

2015年，上海真行食品有限公司投產(chǎn)，宿州正新加工基地奠基開工。還有新自建的圓規(guī)物流系統(tǒng)，擁有多個倉儲中心，冷鏈物流配送可達(dá)全國所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

完善的食品加工和物流供應(yīng)體系，極大地縮減了正新的供應(yīng)成本，可以說是加盟商和品牌方的雙贏局面。截止2022年，正新已擁有2萬家門店，躋身行業(yè)超級品牌。

今年上海疫情期間，正新作為本地企業(yè)也公布了“億元扶持”計劃來幫扶門店早日回血。這也體現(xiàn)了陳傳武的大義擔(dān)當(dāng)。