餐飲行業(yè)的“C位” 地地道道的有拈頭成都市井火鍋

隨著關稅的下降，洋葡萄酒將大舉進入，不僅對國產(chǎn)葡萄酒的產(chǎn)品價格提出挑戰(zhàn)，更關鍵的是洋葡萄酒對消費者進行專業(yè)的葡萄酒文化教育，給習慣了傳統(tǒng)營銷方式的國產(chǎn)葡萄酒造成了壓力。

事實上，國產(chǎn)葡萄酒對洋葡萄酒的擔心并非多余，以asc、名特、駿德等為代表的洋葡萄酒代理商加大了高端葡萄酒消費者的培養(yǎng)力度，此外德國、法國、意大利、澳洲等國的葡萄酒企業(yè)也以不同的宣傳形式開始集體對高端葡萄酒消費人群展開攻勢。?

洋葡萄酒：體驗營銷爭奪消費者?

據(jù)了解，目前洋葡萄酒在的銷售模式是以進口酒商代理制為主，國內(nèi)知名的代理酒商有asc、名特、駿德。與國產(chǎn)葡萄酒的代理商不同，這些洋葡萄酒代理商在葡萄酒市場的運作模式上更注重對終端消費者的培養(yǎng)和教育，從葡萄酒的高端消費者入手，既滿足個性化的消費者需求，又達到普及葡萄酒文化的目的。?

對于這種做法，asc上海圣皮爾葡萄酒有限公司廣州公公司助理市場經(jīng)理李恝表示，洋葡萄酒進入后都會直接面對消費者做基本的普及工作，葡萄酒要有大的發(fā)展必須與國際接軌，目前的葡萄酒市場還不成熟，而asc的做法對于國產(chǎn)葡萄酒來說只是一個過渡階段。?

目前asc代理著來自12個的750?種進口葡萄酒，asc的銷售模式是以四星級五星級酒店、有檔次餐廳和高等零售商店為主。?

種種跡象表明，洋葡萄酒除了向高端消費者全面灌輸西方的葡萄酒文化，更感性的直接體驗達到干預消費者購買行為的目的，這種深入的、具有很強殺傷力的營銷方式無疑對國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)生了少有的挑戰(zhàn)。?

國產(chǎn)葡萄酒：用“體驗”貼近消費者?

過去，一提到“終端”，國內(nèi)的葡萄酒運作重點往往是搶占餐飲場所、努力在商超鋪貨促銷。當體驗營銷的方式被洋酒企業(yè)運用時，由于這種方式?jīng)]有大張旗鼓的外在表現(xiàn)，并沒有引起太大的注意，直到其能量在悄無聲息中發(fā)散出來，才令一些敏銳的企業(yè)猛然警覺過來，并加以學習。?

例如，剛剛建立的張裕·卡斯特vip俱樂部，是張裕集團與廣州注意力公關公司聯(lián)合成立的，張裕每年為此所付出的代價是500萬元，其目的正是直接鎖定葡萄酒消費的高端客戶實現(xiàn)一對一的體驗式營銷。然而，業(yè)內(nèi)人士文章來源于紅酒網(wǎng)擔心的是，張裕·卡斯特俱樂部普及酒文化的方式和洋葡萄酒沒有太大的區(qū)別，都是各種品酒會增強消費者對葡萄酒的認識，而不同的是洋葡萄酒的品種非常多，這對于品種相對單一的張裕而言是很大的挑戰(zhàn)。?

和張裕不謀而合的是，不久前集團長城葡萄酒與法國國際廚皇美食會簽訂了《法國國際廚皇美食會(區(qū))與集團長城葡萄酒合作倡議書》。據(jù)了解，《合作倡議書》的內(nèi)容包括，雙方聯(lián)合倡議成立美食美酒俱樂部，建立多元的消費結構，俱樂部將定期舉辦餐飲管理人員培訓班，促進國際化高等酒店美食美酒運營機制的建立，定期舉辦葡萄酒與菜肴搭配技巧、飲酒禮儀等系列知識講座，對消費者進行葡萄酒基本知識的教育，推廣的美食、美酒文化。?

此外，2010年二月份，新天國際酒業(yè)參加有國際美食界“奧斯卡”之稱的世界博古斯（bocuse?d｀or）賽事，并在法國里昂舉辦了新天專場品酒會，直接將的葡萄酒文化傳遞到國外。?

盡管國產(chǎn)葡萄酒開始有所行動，并且意識到洋葡萄酒對中酒水文化帶來的巨大沖擊，但是業(yè)內(nèi)人士擔心的是同深入研究，體驗營銷并不僅僅是在宣揚一種文化，它雖不張揚，但卻需要多方面的、細致入微的布置，用觸手可及的一系列物質創(chuàng)造莫可名狀的感覺，從而讓消費者心甘情愿花錢買“體驗”。這種由】咖啡的營銷模式已被洋酒運用得較為嫻熟，但對于國內(nèi)的葡萄酒企業(yè)來說，還算得上新鮮。?

要做好體驗營銷，一切都需要圍繞著消費者這個中心點來進行設計，必須充分把握人的內(nèi)在需求和特征，刺激目標對象敏感的區(qū)域，引路他們在設定的“程序”里去完成體驗，產(chǎn)生共鳴。因此，企業(yè)需要站在消費者的立場，將感官、情感、思考、聯(lián)想、行動五個點作為一種設計思考的方式，根據(jù)不同的地區(qū)特性及終端銷售環(huán)境，展現(xiàn)不同的體驗訴求，切實把握住消費者在預先設定的場景中，或在接觸物體或信息之后的情感反應，但品牌的整體理念、定位、系統(tǒng)都必須講求一致，以避免品牌資產(chǎn)在這一過程中受到損害甚至丟失。?

因此，除了文化和品質因子之外，國產(chǎn)葡萄酒還應當在引導消費心理上多下功夫，否則，對新式營銷模式的學習將只限于皮毛。?