興趣跨界到成熟創(chuàng)業(yè)，智選假日酒店靠什么讓他重復(fù)感動(dòng)？

初見許總，便可以在他身上感受到潮汕人特有的低調(diào)、務(wù)實(shí)。兩個(gè)小時(shí)的對(duì)話，讓我意識(shí)到這個(gè)當(dāng)初跨界開酒店的業(yè)主所具有的國(guó)際視野、和對(duì)酒店行業(yè)的認(rèn)真與熱忱。他有自己的原則，有自己經(jīng)營(yíng)的規(guī)矩，以及一路探索過(guò)程中所積累沉淀的豐富經(jīng)驗(yàn)和縝密邏輯。

《智投贏家》第3期

“作為創(chuàng)業(yè)者，智選假日酒店所使用的“特許經(jīng)營(yíng)+”模式在籌建酒店項(xiàng)目過(guò)程中賦予我們更多的決策權(quán)；作為經(jīng)營(yíng)者，從籌備期到運(yùn)營(yíng)期我們都能感受到從洲際酒店集團(tuán)平臺(tái)層面強(qiáng)有力的工具及體系化支持。由集團(tuán)指派的總經(jīng)理貫穿執(zhí)行洲際的品牌標(biāo)準(zhǔn)和培訓(xùn)使用各項(xiàng)工具和平臺(tái)，為我們酒店順利開業(yè)，成功經(jīng)營(yíng)提供了支撐?！?/span>

今天的采訪對(duì)象，分別在2019年和2021年以自持物業(yè)先后加盟上海匯金及汕頭中心兩家智選假日酒店。他的經(jīng)歷，似乎可以讓我們更形象地體會(huì)到智選假日酒店品牌所特有的優(yōu)勢(shì)和魅力。

業(yè)主

上海盈動(dòng)酒店管理有限公司董事長(zhǎng)許乃強(qiáng)

上海匯金智選假日酒店

（2019年11月開業(yè)，154間客房）

汕頭中心智選假日酒店

（2022年1月開業(yè)，167間客房）

結(jié)緣：我喜歡智選假日酒店所承載的國(guó)際視野

因?yàn)楣ぷ鞯脑颍?0年前開始許乃強(qiáng)就要往返于歐洲和大陸兩地。初次住假日酒店（Holiday Inn）還是去英國(guó)出差，那時(shí)候100+英磅的房?jī)r(jià)似乎還是個(gè)天文數(shù)字，但假日酒店品牌所呈現(xiàn)出的高質(zhì)量產(chǎn)品及服務(wù)讓他印象深刻，真切感受到什么是國(guó)際品牌標(biāo)準(zhǔn)，這便是他對(duì)于洲際及假日酒店品牌的初始認(rèn)知。說(shuō)來(lái)也巧，十幾年前由于工作原因常年出入深圳關(guān)口，自此又成為深圳羅湖智選假日酒店的?？?，酒店所呈現(xiàn)出來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程及入住體驗(yàn)，不由讓他又對(duì)品牌好感升溫。

由于自己公司設(shè)廠在上海青浦新區(qū)，基于對(duì)周邊市場(chǎng)需求的判斷，以及樓宇物業(yè)具備的先天優(yōu)勢(shì)，幾年前他主動(dòng)找到洲際，選擇使用“特許經(jīng)營(yíng)+”模式加盟智選假日酒店品牌，因?yàn)闃求w基礎(chǔ)條件較好和集團(tuán)的全力支持，4個(gè)月的時(shí)間開出了這家匯金智選假日酒店。

整體來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目對(duì)于“智選2.0”產(chǎn)品做了詮釋，同時(shí)基于早期對(duì)品牌的情感聯(lián)結(jié)，也在一定程度上參考了英國(guó)智選假日酒店產(chǎn)品某些細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)風(fēng)格（比如地毯），品牌調(diào)性得以高度呈現(xiàn)。

作為精選服務(wù)酒店品牌，30余年的國(guó)際運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和籌開經(jīng)歷讓智選假日具備更超前的市場(chǎng)判斷和戰(zhàn)略思維。酒店行業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)，但它也具備其他長(zhǎng)線投入所不可匹敵的優(yōu)勢(shì)——穩(wěn)定的現(xiàn)金流。只有品牌從根本上具有可投入性，對(duì)市場(chǎng)有敏銳的嗅覺和足夠準(zhǔn)確的判斷，才能被市場(chǎng)認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)好的現(xiàn)金流。智選假日品牌便是針對(duì)注重“價(jià)值”和追求“安心入住”的商務(wù)和休閑旅客，潛心挖掘需求打磨產(chǎn)品，在客戶關(guān)注的核心點(diǎn)上做到細(xì)致，為他們提供“恰如其分”的一切服務(wù)和設(shè)施。

體系化實(shí)戰(zhàn)：集團(tuán)支持貫穿全周期

一直以來(lái)，從酒店建設(shè)、籌開到運(yùn)營(yíng)整個(gè)全周期，智選假日品牌的體系化支持是其為業(yè)界看好的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

“從項(xiàng)目籌劃測(cè)算到籌備開業(yè)以及后期運(yùn)營(yíng)，集團(tuán)在各個(gè)階段、方方面面都給到我們業(yè)主非常大的幫助，溝通也十分順暢，特別是籌備開業(yè)階段，我們接觸到了從機(jī)電設(shè)備到消防安全以及廚房設(shè)計(jì)工程等多方面的幫助和培訓(xùn)?！痹S乃強(qiáng)回憶說(shuō)，“洲際在推洲際商城，我們酒店的開業(yè)及運(yùn)營(yíng)都是使用洲際的集采供應(yīng)商，得以更大化地提升采購(gòu)周期效率，降低采購(gòu)成本。印象比較深的是防火板、床墊、布草、窗簾布，開業(yè)物資的選擇尤其關(guān)鍵，要按時(shí)就位又要質(zhì)優(yōu)價(jià)廉?！?/span>

進(jìn)入運(yùn)營(yíng)階段，銷售體系及工具支持和RMH集中營(yíng)收管理團(tuán)隊(duì)參與則至關(guān)重要。“從銷售來(lái)說(shuō)，區(qū)域銷售KNR、RFP等全球大客戶給到我們酒店預(yù)定的貢獻(xiàn)量很大，集團(tuán)會(huì)員體系龐大的優(yōu)悅會(huì)、商悅會(huì)等對(duì)于我們酒店維護(hù)自己簽約的協(xié)議客戶，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中維護(hù)客戶關(guān)系以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)出的穩(wěn)定都是非常好的銷售粘性工具。”

做生意講究開源節(jié)流，成本控制固然是必須，而對(duì)酒店一個(gè)以現(xiàn)金流為優(yōu)勢(shì)的行業(yè)來(lái)說(shuō)，提高營(yíng)收變得尤其重要。如何提高出租率？這就需要與RMH集中營(yíng)收管理團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)合作。“酒店開業(yè)集團(tuán)委派的總經(jīng)理會(huì)從管理和運(yùn)營(yíng)層面給到我們定心丸，而RMH集中營(yíng)收管理團(tuán)隊(duì)分配給我們對(duì)應(yīng)的營(yíng)收管理經(jīng)理，則會(huì)給到我們?cè)敱M的銷售和管理策略?！痹S總介紹說(shuō)到，營(yíng)收管理經(jīng)理會(huì)從更高的層面分析市場(chǎng)區(qū)域，給到酒店更加清晰的預(yù)判和方向，參與到日常的工作當(dāng)中，從數(shù)據(jù)、市場(chǎng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格上面，給到酒店定價(jià)策略的調(diào)整，細(xì)分板塊。

故事里沒有意外的驚喜，開業(yè)經(jīng)營(yíng)不到兩個(gè)月酒店就經(jīng)歷了突如其來(lái)的疫情，黑天鵝的出現(xiàn)對(duì)酒店（尤其是新開業(yè)）的生存、經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了極大的挑戰(zhàn)，所幸智選假日酒店依托洲際集團(tuán)強(qiáng)有力市場(chǎng)影響力、龐大而忠誠(chéng)度高的洲際優(yōu)悅會(huì)會(huì)員、包括商悅會(huì)及區(qū)域銷售等強(qiáng)勁的銷售工具銷售策略等給酒店帶來(lái)了快速?gòu)?fù)蘇。

需要特別分享的是，疫情恢復(fù)階段，智選假日酒店橫向?qū)Ρ榷哉宫F(xiàn)出更強(qiáng)的抗壓能力以及系統(tǒng)化、全面化的品牌優(yōu)勢(shì)：集團(tuán)會(huì)定期投遞業(yè)主函給到業(yè)主，其中包含關(guān)于市場(chǎng)表現(xiàn)的評(píng)估和預(yù)判、洲際戰(zhàn)略布局及策略調(diào)整，挖掘市場(chǎng)復(fù)蘇的契機(jī)，盡能力帶領(lǐng)酒店追上市場(chǎng)表現(xiàn)，協(xié)調(diào)維護(hù)業(yè)主關(guān)系。運(yùn)營(yíng)層面，集團(tuán)會(huì)針對(duì)賓客入住流程提供周全詳細(xì)的指導(dǎo)措施和工具，保持賓客入住酒店期間的整個(gè)流程安全。

ROI是所有業(yè)主酒店決策時(shí)的首要指標(biāo)，好在疫情全面得到控制市場(chǎng)趨于好轉(zhuǎn)是2022年下半年的主論調(diào)。據(jù)許總介紹說(shuō)，除2020年上半年疫情非常嚴(yán)重和2021年下半年疫情再次爆發(fā)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)拐點(diǎn)式下滑，2020年下半年至2021年上半年整體都符合正常環(huán)境下的營(yíng)收預(yù)期，目標(biāo)IRR近20%。

再度攜手：消費(fèi)升級(jí)下，國(guó)際中端大有可為

隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者升級(jí)，經(jīng)濟(jì)型酒店逐漸失去了年輕消費(fèi)群體的青睞，于是2021年，在汕頭原有經(jīng)濟(jì)型酒店項(xiàng)目原合約到期的時(shí)候，考慮到市場(chǎng)目前名氣高的中端精選酒店供應(yīng)匱乏，許乃強(qiáng)再次選擇了并肩前行的“戰(zhàn)友”，開出粵東地區(qū)洲際旗下的酒店——汕頭中心智選假日酒店。

相比新建項(xiàng)目，酒店翻牌需要大得多的工程，除了歷史遺留問(wèn)題，機(jī)電、消防等隱蔽工程的改造較上海青浦新建項(xiàng)目成本多出1-2倍。洲際集團(tuán)從解決業(yè)主的痛點(diǎn)出發(fā)調(diào)整的PM項(xiàng)目經(jīng)理的開業(yè)支持模式，從項(xiàng)目啟動(dòng)到中間驗(yàn)收把關(guān)到官宣開業(yè)，全程由洲際開業(yè)事業(yè)部的負(fù)責(zé)，幫助業(yè)主協(xié)調(diào)機(jī)電、設(shè)計(jì)、消防、廚房以及開業(yè)驗(yàn)收。這樣的模式極大的降低了業(yè)主的溝通成本提升效率，壓縮籌建期實(shí)現(xiàn)早日開業(yè)的目標(biāo)。

酒店在2022年1月開業(yè)，不巧又趕上了深圳新一輪的疫情。據(jù)開業(yè)以來(lái)的客群數(shù)據(jù)分析，春節(jié)酒店以休閑散客居多，本地公司及團(tuán)隊(duì)客戶也在穩(wěn)步增長(zhǎng)階段，預(yù)計(jì)爬坡期結(jié)束后企業(yè)協(xié)議客戶占比將穩(wěn)定在50%以上。交流中，我們感受到許總的期待與信心：“在汕頭市場(chǎng)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前可能是國(guó)內(nèi)部分中檔酒店，但我相信具備國(guó)際化視野的國(guó)際中端品牌在這里一定大有可為。雖然今年受疫情影響，本來(lái)非常有可能滿房的兩天有大量訂單臨時(shí)取消更改行程，整體春節(jié)期間的表現(xiàn)不夠理想，但潮州是一個(gè)講究年味和文化氣氛的區(qū)域，疫情恢復(fù)后逢年過(guò)節(jié)自然會(huì)一房難求。就產(chǎn)業(yè)布局而言，公司企業(yè)一定會(huì)帶來(lái)源源不斷的協(xié)議客戶，這對(duì)于智選假日酒店無(wú)疑是一個(gè)重大利好，它的價(jià)格定位、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等等和目標(biāo)用戶群體的需求是高度契合的。”

一起向未來(lái)：不斷滿足客戶需求，好產(chǎn)品要順勢(shì)而上

酒店行業(yè)的發(fā)展往前十年看離不開中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展也給國(guó)內(nèi)酒店行業(yè)發(fā)展定下了“輝煌蓬勃”主旋律。而近幾年特別是后疫情時(shí)代中端精選服務(wù)品牌在市場(chǎng)上的表現(xiàn)尤為搶眼。

中研普華研究院《2022-2027年中國(guó)的酒店行業(yè)市場(chǎng)深度調(diào)研及策略預(yù)測(cè)報(bào)告》中指出，“中端酒店行業(yè)受益于消費(fèi)升級(jí)和中產(chǎn)消費(fèi)群體的快速擴(kuò)大，加之經(jīng)濟(jì)型酒店和豪華型奢華型酒店的消費(fèi)轉(zhuǎn)移影響，近年來(lái)中端酒店迎來(lái)行業(yè)紅利時(shí)代，連續(xù)多年保持快速發(fā)展態(tài)勢(shì)”。

談及未來(lái)的酒店投入方向，許乃強(qiáng)笑稱，或許是因?yàn)樽约褐鳂I(yè)一直在做進(jìn)口產(chǎn)品，對(duì)國(guó)際品牌有天生的青睞，未來(lái)依舊會(huì)選擇熟悉的市場(chǎng)以及具有國(guó)際化視野的國(guó)際連鎖品牌。

相比智選假日酒店在國(guó)外發(fā)達(dá)城市幾乎每個(gè)高速路口、加油站都開店的布局，以高品質(zhì)客房為核心產(chǎn)品的商務(wù)酒店在中國(guó)的三四線城市的空間巨大，而且連鎖品牌注定比單體酒店具備更多優(yōu)勢(shì)——品質(zhì)、安全、衛(wèi)生、集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)、品牌加持等等。

順勢(shì)而上，后疫情時(shí)代宥于防疫的要求，消費(fèi)者出行相關(guān)的休閑旅游和商務(wù)出行均受到很大的影響，相對(duì)來(lái)說(shuō)，商務(wù)出行更加剛需，復(fù)蘇也更加迅速，這與智選假日品牌的布局策略、銷售方向一致，相信也會(huì)成為業(yè)主創(chuàng)業(yè)的好的選擇。

“IHG特許經(jīng)營(yíng)模式并非品牌的簡(jiǎn)單授權(quán)，要能真正實(shí)現(xiàn)價(jià)值，后期如何支持業(yè)主運(yùn)營(yíng)一家酒店非常關(guān)鍵。如今國(guó)內(nèi)酒店開發(fā)市場(chǎng)，業(yè)主的從業(yè)背景越來(lái)越廣泛，自主性增強(qiáng)，更需要量體裁衣。我們將堅(jiān)定不移地在中國(guó)、為中國(guó)，繼續(xù)發(fā)展適合本土業(yè)主的特許經(jīng)營(yíng)模式，洲選智投，成就業(yè)主。截至2021年9月30日，在IHG大中華區(qū)已開業(yè)酒店中，采用特許經(jīng)營(yíng)的比例達(dá)三成，在籌建酒店中更是高達(dá)近50%?！?/span>

洲際酒店集團(tuán)大中華區(qū)運(yùn)營(yíng)官

邱尤