墻紙經(jīng)銷商的選擇要素及管理技巧

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2012-10-24 10:52:52　來(lái)源: 神州加盟網(wǎng)　有452人參與

格萊美墻紙

經(jīng)營(yíng)范圍：門窗
門店數(shù)量：100家
單店投資額：10~20萬(wàn)

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　墻紙的豐富多彩，視為家居裝飾的好材料。從市場(chǎng)來(lái)看，墻紙行業(yè)的發(fā)展還處于萌芽階段。同時(shí)，隨著人們生活質(zhì)量和品味的提高，家的裝扮是越來(lái)越多的人的需求，家居裝飾選墻紙的人會(huì)越來(lái)越多，勢(shì)必為墻紙的發(fā)展創(chuàng)造一種氛圍。那么，面對(duì)這一市場(chǎng)，墻紙企業(yè)欲搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分一杯羹，該如何管理好自己的經(jīng)銷商？
　　
　　墻紙經(jīng)銷商的選擇要素
　　
　　選擇要素一：資金實(shí)力與網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力。
　　
　　墻紙企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，首先應(yīng)看其資金實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力。當(dāng)然，對(duì)那些目光短淺、只看重眼前利益的經(jīng)銷商，即使資金實(shí)力再雄厚、網(wǎng)絡(luò)再?gòu)?qiáng)大，也沾染不得。因?yàn)榻?jīng)銷商是以逐利為目的的。目光短淺的經(jīng)銷商，可能因?yàn)樾⌒〉难矍袄娑鴮?duì)廠家配合度、忠誠(chéng)度下降，從而導(dǎo)致彼此合作出現(xiàn)裂痕，甚至分手。
　　
　　選擇要素二：聲譽(yù)。
　　
　　目前，有很多經(jīng)銷商依仗自己的實(shí)力“店大欺客”，不僅條件苛刻，而且時(shí)有“違規(guī)”行為，經(jīng)常找一些借口不兌現(xiàn)、不履行協(xié)議、不接受企業(yè)管理控制，使企業(yè)遭受通路困擾。一般情況下，“廠”“商”關(guān)系選擇，應(yīng)該定位在利益共同體、長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系上。這就需要墻紙企業(yè)深入了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念和戰(zhàn)略目標(biāo)，也需要考察經(jīng)銷商的聲譽(yù)，對(duì)其方方面面都要了解透徹，應(yīng)選擇信譽(yù)合格、與廠家志同道合的經(jīng)銷商。
　　
　　選擇要素三：已代理品牌情況
　　
　　有的經(jīng)銷商盡管實(shí)力比較雄厚，但卻同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，甚至經(jīng)營(yíng)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌。因此，該經(jīng)銷商對(duì)你的品牌未必能投入足夠的人力、物力、精力，也不會(huì)有太高的忠誠(chéng)度。當(dāng)市場(chǎng)稍有風(fēng)吹草動(dòng)，或終端難做，或收銀下滑時(shí)，便可能將資金傾斜到別的品牌，甚至棄你而去。
　　
　　選擇要素四：營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。
　　
　　墻紙企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)看重其實(shí)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。但前提是“老資格”的經(jīng)銷商，如果能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)，接受來(lái)自廠家的先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念，輔以自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，才能真正成為對(duì)廠家有價(jià)值的合作伙伴。
　　
　　選擇要素五：業(yè)務(wù)資源和合作關(guān)系。
　　
　　經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念是否與企業(yè)吻合、對(duì)方的合作意愿是否強(qiáng)烈、對(duì)方是否愿意執(zhí)行企業(yè)的政策、對(duì)方能否給予企業(yè)足夠的支持等。這些要素關(guān)系著“廠”“商”戀情的幸福指數(shù)與和諧指數(shù)，往往對(duì)合作成功與否起著決定性作用。
　　
　　管理經(jīng)銷商的技巧
　　
　　管理技巧一：培訓(xùn)科學(xué)化
　　
　　墻紙企業(yè)可對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，和經(jīng)銷商形成“利益共同體”，以實(shí)現(xiàn)自身銷售的飛躍。墻紙企業(yè)應(yīng)先了解經(jīng)銷商有哪方面的培訓(xùn)需求，然后可專門設(shè)立經(jīng)銷商培訓(xùn)部門來(lái)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作。企業(yè)可網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部報(bào)紙雜志專門登載有關(guān)經(jīng)銷商培訓(xùn)的文章供經(jīng)銷商參考，也可召開局部經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)議。還可開展經(jīng)銷商訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)活動(dòng)，就行業(yè)發(fā)展、企業(yè)文化、銷售禮儀、壁紙產(chǎn)品解析、銷售技巧、主動(dòng)營(yíng)銷策略等知識(shí)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)。專業(yè)的培訓(xùn)資料及課程、全國(guó)性的廣告支持、高質(zhì)量的服務(wù)策略，將引路經(jīng)銷商在終端銷售上出色發(fā)揮。
　　
　　管理技巧二：操作優(yōu)惠合理化
　　
　　墻紙企業(yè)如果能制定科學(xué)的優(yōu)惠制度，可提升銷量、加強(qiáng)企業(yè)銷售管理執(zhí)行力、巧妙傳達(dá)企業(yè)營(yíng)銷思路、擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、平衡生產(chǎn)線產(chǎn)能、增加經(jīng)銷商考評(píng)的公平性。總之，墻紙企業(yè)要巧妙地將本階段的市場(chǎng)工作重點(diǎn)，設(shè)置入優(yōu)惠考核內(nèi)容中，以對(duì)經(jīng)銷商起到控制、引導(dǎo)作用。
　　
　　以上是墻紙經(jīng)銷商的選擇要素及管理技巧，墻紙企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)不可盲目的選擇，企業(yè)的貨款回收是經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，選擇好的經(jīng)銷商將非常有助于企業(yè)的發(fā)展。