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如何應(yīng)對(duì)顧客說“網(wǎng)上賣的比店鋪便宜”？

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2018-05-07 16:13:23　來源: 神州加盟網(wǎng)　有818人參與

　　現(xiàn)在幾乎每個(gè)行業(yè)的實(shí)體店都在受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，基本任何品牌的服裝都可以從線上購(gòu)買，甚至很多客戶在線下試好產(chǎn)品線上購(gòu)買。面對(duì)顧客說網(wǎng)上更便宜，每個(gè)銷售人員都在尋找著解答的辦法。遇到客人這個(gè)問題后，可以用以下4招來“搞定”顧客。

　　招：線上線下大不同。針對(duì)這種情況，導(dǎo)購(gòu)一定要了解到顧客說的是哪款產(chǎn)品，借機(jī)向顧客說明一些公司通常網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品與線下的產(chǎn)品是區(qū)分開來的，雖然看起來外形款式基本相似，但是在面料、工藝上可能存在著很大的差異。告訴顧客所有的公司在產(chǎn)品管理上都分為山峰產(chǎn)品和山谷產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)上銷售的一般都是山谷產(chǎn)品，通常是線下不再銷售或者控制銷售的產(chǎn)品，真正的山峰產(chǎn)品還是需要來線下實(shí)體店體驗(yàn)和購(gòu)買。

　　第二招：刨根問底找漏洞。導(dǎo)購(gòu)需要了解品牌電商的情況，現(xiàn)在很多品牌店線上線下同價(jià)，也就是說大的品牌，在電商平臺(tái)產(chǎn)品的價(jià)格并不比線下便宜多少，所以如果顧客說網(wǎng)上更便宜，我們要問到具體是在哪個(gè)網(wǎng)站上看到的價(jià)格。即使顧客一定要去網(wǎng)上購(gòu)買，也應(yīng)該會(huì)去、天貓這樣一些大的網(wǎng)站去比價(jià)。了解這些情況后再告訴顧客，大的電商雖然有品質(zhì)扶持，但在價(jià)不比我們便宜多少。

　　第三招：抓痛點(diǎn)引導(dǎo)快速?zèng)Q策。顧客在網(wǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品，一般都會(huì)有些擔(dān)憂。一是擔(dān)心照片與實(shí)物不符，二是物流問題。導(dǎo)購(gòu)就要抓住這兩大痛點(diǎn)，給消費(fèi)者“致命一擊”。導(dǎo)購(gòu)可以這樣去說服顧客：首先，網(wǎng)店的商品感官體驗(yàn)不足，只能目測(cè)，沒有實(shí)物，沒有觸覺，真實(shí)感不足，親眼所見親手摸到體驗(yàn)過的才是保險(xiǎn)的，網(wǎng)店顯然不能滿足這些條件。其次，網(wǎng)店價(jià)位低也是相對(duì)來講的，實(shí)體店為了給顧客更多的體驗(yàn)機(jī)會(huì)，更真實(shí)直觀的商品信息，所以必須承擔(dān)一部分店面費(fèi)用，所以整體費(fèi)用雖然看起來比網(wǎng)店高，但是選到合適商品的會(huì)降低很多，后來受益者還是顧客。

　　第四招：體驗(yàn)產(chǎn)品的樂趣。例如在店內(nèi)購(gòu)買服裝的話，導(dǎo)購(gòu)可以根據(jù)顧客的氣質(zhì)及需求喜好等給出搭配建議。享受購(gòu)物樂趣。零售顧問說：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來讓很多實(shí)體店的服裝店感覺越來越難做了，對(duì)此看法是：“激流勇進(jìn)，緊跟時(shí)代”。在電商面前要保持清醒的頭腦，認(rèn)真服務(wù)好每位客戶，從客戶“次”購(gòu)買發(fā)展到今后的“每一次”，把客戶服務(wù)到感動(dòng)為止。

　　近年來，電商平臺(tái)確實(shí)對(duì)實(shí)體店造成了很大的沖擊。但是線上購(gòu)物的產(chǎn)品體驗(yàn)度較差，同時(shí)也折射出很多其他相關(guān)聯(lián)的一些問題，例如物流不及時(shí)、實(shí)物與圖片有差異、價(jià)格不穩(wěn)定、產(chǎn)品容易出現(xiàn)破損等問題。對(duì)于大品牌的產(chǎn)品來講，控制好線上線下的價(jià)格，就可以平衡好兩個(gè)渠道的銷售。作為實(shí)體店鋪的銷售人員，熟練掌握以上4招對(duì)策，相信一定可以讓你成功出單，提升銷售業(yè)績(jī)。

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