有人格魅力的終端提升引導(dǎo)者

—記博洋家紡月湖盛園旗艦店長(zhǎng)葛丹

初認(rèn)識(shí)葛丹是在2013年2月的公司年會(huì)上，她的一段婀娜多姿的傣族孔雀舞，令筆者印象深刻。心想如此揮灑自如，定是受過專業(yè)訓(xùn)練。會(huì)后和葛丹的交談卻是讓筆者驚嘆，葛丹說，她只是喜愛舞蹈，不曾有過任何專業(yè)的訓(xùn)練，只是照著跳，便融匯其中。如此玲瓏通透，別具魅力，在接下來對(duì)她的了解后，很多事情都覺得都是在情理之中。

葛丹是博洋家紡月湖盛園旗艦店的店長(zhǎng)，她為人、時(shí)刻笑臉迎人。她以身作則，帶領(lǐng)她的月湖店團(tuán)隊(duì)獲得佳績(jī)。博洋家紡900平米的月湖盛園旗艦店作為博洋家紡全國(guó)很大的門店2012年9月9日正式開業(yè)，3年來，月湖店一直是博洋家紡終端門店的形象的典范。在葛丹的帶領(lǐng)下，博洋家紡月湖盛園旗艦店更從店務(wù)管理、門店標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)等方面成為了寧波直營(yíng)乃至全國(guó)店鋪學(xué)習(xí)的典范。2014年博洋家紡月湖盛園旗艦店單店的零售額達(dá)到了800萬，2015年月湖盛園旗艦店更向著單店零售額1000萬的目標(biāo)前進(jìn)。

一分耕耘一分收獲

80后的葛丹，于12年9月加入博洋家紡，成為了寧波彩虹店的一名導(dǎo)購(gòu)。她系統(tǒng)了解和學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識(shí)，陳列技巧，店務(wù)管理等等，因?yàn)楣ぷ鞣e極性，做事有條理，銷售業(yè)績(jī)也相當(dāng)突出。2012年12月，她成為了馬園店的店長(zhǎng)，在這期間的一年里，她的終端管理能力有了非常大的提升，13年底她被評(píng)委博洋家紡直營(yíng)年度的“新興店長(zhǎng)”。2014年的2月，她走馬上任成為了月湖盛園店的店長(zhǎng)。到店之初，月湖店的陳列、衛(wèi)生、銷售等都存在很多問題。在店務(wù)方面，葛丹制定了6+4模板，并且建立每日的交接班會(huì)議制作，根據(jù)每一位導(dǎo)購(gòu)的特長(zhǎng)分管相關(guān)模塊，如擅長(zhǎng)陳列的負(fù)責(zé)陳列、擅長(zhǎng)店務(wù)衛(wèi)生的負(fù)責(zé)衛(wèi)生，每個(gè)人都有了職責(zé)，很多事情做起來就能到位；在銷售業(yè)績(jī)的提高方面，葛丹也是有的放矢，以往月湖店的促銷類產(chǎn)品相對(duì)銷售較好，因此客單價(jià)一直上不去，葛丹根據(jù)這個(gè)情況，將重點(diǎn)產(chǎn)品銷售放在正價(jià)產(chǎn)品上，葛丹更是身體力行，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)們覺得正價(jià)品也同樣能賣得好的時(shí)候，客單價(jià)提高了，收銀也自然來了。在葛丹的整體的管控下，經(jīng)過兩個(gè)多月的調(diào)整、實(shí)施，即達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，2014年的銷售業(yè)績(jī)達(dá)到了800萬，同比增長(zhǎng)50%以上。

拾金不昧成為常態(tài)

近日，公司的一位質(zhì)量主管劉妮娜下月湖店學(xué)習(xí)，對(duì)店長(zhǎng)葛丹更是不吝贊美。她說：“葛丹是一位有人格魅力的女人，跟著她學(xué)習(xí)了產(chǎn)品的陳列技巧，溝通了產(chǎn)品存在的問題和不足，學(xué)習(xí)了如何推廣產(chǎn)品，真是受益匪淺。她的言語里都是怎樣做會(huì)為公司節(jié)約資源，讓公司利益很大化”！“今天有個(gè)客戶把手拎包落在店里，包里有現(xiàn)金好幾萬元還有很多卡，當(dāng)客人來拿貨，葛丹把包包給到他時(shí)客戶才意識(shí)到自己的包包丟了，此刻客戶激動(dòng)的連聲謝謝。”葛丹卻是云淡風(fēng)輕地告訴劉妮娜：“這種情況發(fā)生很多，我們都會(huì)主動(dòng)聯(lián)系失主”。

其實(shí)人是一種非常容易互相影響的，所謂近朱者赤也就是這樣的一個(gè)道理。在這樣的合格的風(fēng)氣和店長(zhǎng)個(gè)人魅力引路下，拾金不昧真的在博洋家紡月湖店很是習(xí)以為常。

體驗(yàn)式服務(wù) 提升終端業(yè)績(jī)

終端門店是消費(fèi)者與企業(yè)溝通的直接平臺(tái)，關(guān)乎著消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的直觀印象。葛丹認(rèn)為“舒適的購(gòu)物環(huán)境，可以吸引顧客，但要讓顧客真正認(rèn)可，并有逛下去的欲望，服務(wù)是關(guān)鍵。讓顧客自己來接觸體驗(yàn)來得更具說服力?！比ツ?月份，公司領(lǐng)導(dǎo)介紹了一位顧客來月湖店購(gòu)買，店長(zhǎng)葛丹因?yàn)橹李櫩秃苡匈?gòu)買力并需要購(gòu)買被芯，她把店內(nèi)芯類區(qū)6萬多的鵝絨被及其同類產(chǎn)品的讓客戶體驗(yàn)、感受，顧客即刻有了非常明確的體驗(yàn)選擇，同時(shí)葛丹還根據(jù)顧客家里的情況，給出了一個(gè)家庭差不多需要4條左右被子，太多需要也存在需要儲(chǔ)存保養(yǎng)的也不方便的建議，客戶聽了非常受用，后顧客買到了很好的被子的同時(shí)又少購(gòu)買了很多不必要的被子。10多萬的客單價(jià)，也收獲了當(dāng)月業(yè)績(jī)的提升。

還有，去年的一次大促中，遇到了一位非常精挑細(xì)選的顧客，足足選了3個(gè)多小時(shí)，直到晚上11點(diǎn)才選定了貨品，但是發(fā)現(xiàn)卡內(nèi)錢不夠，之后幾天顧客還是不停買不停換，后終于選定了3萬多的產(chǎn)品。在這過程中導(dǎo)購(gòu)一路跟隨一直非常耐心有禮。之后該顧客的兒子結(jié)婚前一天她打來電話，要求第二天6點(diǎn)讓我們的導(dǎo)購(gòu)上門試鋪，店長(zhǎng)葛丹二話沒說，次日不到6點(diǎn)就到達(dá)顧客家里為其鋪床熨燙。這些事都看在那位顧客的眼里，之后又帶來了很多朋友來店購(gòu)買，自己也認(rèn)準(zhǔn)的博洋家紡品牌。

葛丹的為客戶提供體驗(yàn)式購(gòu)物的服務(wù)理念，贏得了一大批固定的消費(fèi)者，并且口碑傳播，這一群體的數(shù)量呈逐漸上升趨勢(shì)，這無疑拉動(dòng)了店鋪的銷售。目前，店內(nèi)開展的免費(fèi)真絲洗滌，免費(fèi)上門試鋪、免費(fèi)除螨等服務(wù)，方便顧客的同時(shí)，對(duì)葛丹的團(tuán)隊(duì)來說是與客戶互動(dòng)和建立互動(dòng)的很好時(shí)刻。

后，葛丹對(duì)月湖店的發(fā)展信心滿滿。在問到她的職業(yè)規(guī)劃時(shí)她說：“其實(shí)我沒有其他別的野心，正像年初公司副總郭總找我談話時(shí)說的那樣，公司的一個(gè)商場(chǎng)單柜年銷售就能破千萬，作為博洋家紡全國(guó)優(yōu)先大店達(dá)到1500萬-2000萬的零售目標(biāo)并不是遙不可及。我覺得，我們還存在很多不足，只要我們將短板彌補(bǔ)，讓長(zhǎng)項(xiàng)發(fā)揮，定能實(shí)現(xiàn)我們的既定目標(biāo)。”

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