醫(yī)藥銷售技巧匯總

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2016-06-21 15:22:13　來源: 神州加盟網(wǎng)　有1218人參與

百草堂化妝品

經(jīng)營范圍：化妝品
門店數(shù)量：174家
單店投資額：10~20萬

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　　當今醫(yī)藥行業(yè)的壯大，使藥品銷售的技巧日益突顯。探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、同理心聆聽、處理異議、跟進等各種銷售技巧都是醫(yī)藥銷售應具備的技能。

　　拜訪成功的關鍵在于營造合格的溝通氣氛，所以你應該避免直切主題，可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。要學會使用幽默的技巧，不妨在醫(yī)生暫停考慮復雜的醫(yī)學問題的時候，講一兩個小笑話，在他的心情放松之后再談正事。

　　探詢的技巧是什么呢？

　　1.使醫(yī)生有興趣與你交談

　　探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會與醫(yī)藥代表進行交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息；如果沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實現(xiàn)銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。

　　2.取得有關產品使用、看診及相關競爭產品的重要

　　信息只有醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對話才能真正了解產品的使用、看診及相關競爭產品的一些重要信息。現(xiàn)代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機率就越大。

　　3.決定醫(yī)生對你、對公司、對產品及他（她）自己需求的看法

　　探詢也可以了解到醫(yī)生對你、對你的公司、對你的產品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫(yī)生對你和對你產品的看法，就不能實現(xiàn)真正的銷售。

　　開放式探詢與封閉式探詢

　　1.開放式探詢

　　當你希望醫(yī)生暢所欲言時，當你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時，當你希望改變話題時，你可以用以下的六種句型進行探問。如果使用恰當，醫(yī)生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失去主題，流失時間。所以地把握甚為重要。

　　2.封閉式探詢

　　當你要澄清醫(yī)生的話時，當醫(yī)生不愿意或不表達自己的意愿時，當達成協(xié)議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應選擇合適時機使用。銷售是一件復雜的事，尤其在醫(yī)藥業(yè)。身為醫(yī)藥代表，一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標，同行業(yè)競爭對手，客戶需求的不斷變化，政策的影響，等等。所以，對于一個醫(yī)藥代表來講，為了在競爭中立于不敗之地，除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外，還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度。

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