滴水學(xué)堂：教育培訓(xùn)機構(gòu)招生的七大談判技巧與五大細節(jié)

1、詢問問題

成為善于健談?wù)叩牧硗庖环N方法就是提出澄清事實的問題。永遠不要認為自己已經(jīng)完全理解了對方說了什么或者嘗試要表達的意思。相反，你要提出問題，詢問對方所要表達的真正意思是什么。

這是我曾經(jīng)學(xué)習(xí)到的能夠控制談話的一個有威力的問題，對方幾乎不可能不去回答這個問題。當(dāng)你詢問對方真正要表達的意思是什么的時候，對方就不會做出很寬泛的敷衍式答復(fù)，你就可以接著提出一些其它開放式問題，這樣就可以讓交談繼續(xù)進行下去了。

2、停頓的好處

首先，你避免了在對方僅僅是在講話中間調(diào)整氣息還要繼續(xù)講話的時候插話進行打斷的和尷尬；其次，你向?qū)Ψ秸故境鲎约簩λ蛩v的每一個詞都聽得非常認真和仔細，而不是沒有經(jīng)過思考就草草地打斷插入自己的意見；停頓實際上使你可以更好地聆聽對方的講話。他或她講的言辭可以更深入地滲透入你的大腦，這樣你才能更清晰地理解他或她的真正意圖。停頓，你可以把自己標榜為一個有才氣的健談?wù)摺?/span>

3、解釋講話者的意思

成為善于健談?wù)叩牡谌N方法就是用自己的話解釋講話者所要表達的意思。在你點頭和微笑之后，你就可以說，讓我看看是否理解了你的意思，你所講的是……

4、展示自己的專心

轉(zhuǎn)述講話者的意思，你就以某種方式展示出自己一直非常用心地聆聽對方的講話，并盡力去理解對方的思想或感受。更為美妙的事情是，當(dāng)你進行了的聆聽后，其他的人將會開始發(fā)現(xiàn)你的魅力，他們將會開始希望圍繞在你的周圍，他們會在你在場的場合里感到放松和快樂。

5、聆聽建立信任

聆聽之所以能夠成為開發(fā)交談方面的藝術(shù)和技能的一種如此強有力的工具，就是因為聆聽可以建立信任。你越認真地聆聽其他人的談話，別人就會越信任你和相信你。聆聽還可以培養(yǎng)自尊。當(dāng)你認真地聆聽其他人談話的時候，他或她的自尊也就會自然地得到增加。

6、聆聽可以鍛煉自我約束

聆聽可以在聽見者中間建立自我約束力，這是因為你的大腦每分鐘可以處理大約500到600個字，而我們每分鐘僅能說出大約150個字，你需要真得付出努力才能真正把注意力保持在聆聽對方所講的內(nèi)容上。如果你在交談中鍛煉自我約束力，你的大腦就會在聽對方講話的過程中漫無目的地向數(shù)百個不同的方向走神。你越認真集中精力去聽講話者在講什么，你就會越具有自我約束力。換句話說，學(xué)習(xí)認真聆聽，你可以切實培養(yǎng)出自己的性格和人格。

7、行動練習(xí)

下面有兩件事情你需要立即去做，把這些想法付諸實施。

首先，在回復(fù)任何交談或討論之前培養(yǎng)出停頓一下的習(xí)慣。你將會對這個技巧的巨大威力感到吃驚。

其次，堅持詢問你講的是什么意思作為認為自己感到不太清晰的時候的回應(yīng)。這將會為你帶來更多的時間去認真聆聽。

健談的人需要掌握的關(guān)鍵點與細節(jié)：

細節(jié)1：在談話的過程中少說“我”“你”，多說“我們”“咱們”“您”。從心理學(xué)上講，銷售人員在說我們時會給客戶一種感覺：那就是這個人是和“我”站在一起的，是站在“我”的角度想問題，雖然我們，咱們只比“我”這個字多一個字，但是卻讓人感到一分親近。

細節(jié)2：隨著客戶的不同而改變不同的談話風(fēng)格。一般來說，只靠能說會到來忽悠客戶的銷售人員很難保持好的銷售業(yè)績，口若懸河喋喋不休，不論對誰說話都像機關(guān)槍一樣，客戶是反感這種銷售人員的。那些善問會聽用問題來引導(dǎo)客戶，并隨著客戶的不同，調(diào)整自己說話的速度與風(fēng)格的銷售員終究會成為不凡的銷售員。

細節(jié)3：不要縮小顧客的問題

面對問題，千萬不要說“我根本沒聽過”，“這是第 一次出現(xiàn)此類問題”，這種處理方式只會對你的顧客產(chǎn)生極差的成果，因為他根本就不想知道這種情況以前是否發(fā)生過；跟他講問題并不嚴重，他完全沒有別要生氣那不能解決問題，

細節(jié)4：花更大力氣在那些不滿的客戶身上

“謝謝你通知我”，面對一個抱怨的客人應(yīng)這樣答。實際上，一些研究結(jié)果顯示，在對你的公司不滿的客戶當(dāng)中，只有10%的人什么也不說，但將來仍然回來同你做生意！相反，90%的客戶則投訴他們不滿意，并得到了補償和滿意的服務(wù)，他們將仍是你的客戶。顧客提出他們的要求的時候，也是處理公司和顧客關(guān)系的重要時刻。若處理得好，則更容易讓顧客信任公司，所以，一定要讓顧客在出現(xiàn)問題時能夠很容易地聯(lián)系到你，他們找你的次數(shù)越多，你就有更多的機會留住他們，讓他們成為你的老客戶。

細節(jié)5:跟進問題直至解決

若你不得不把顧客打發(fā)到另一部門，一定要打電話給負責(zé)此事的同事，同時打給顧客以確認問題得到解決，詢問顧客他是否得到了滿意答復(fù)，并問他還需要什么幫助，如真的還需要，那就盡量做到他滿意為止。