節(jié)日促銷現(xiàn)狀分析及模式選擇

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2008-09-09 11:45:00　來源: 神州加盟網(wǎng)　有492人參與

128美發(fā)連鎖

經(jīng)營(yíng)范圍：美發(fā)連鎖
門店數(shù)量：400家
單店投資額：20~50萬

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企業(yè)已備案

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成交領(lǐng)紅包

商家節(jié)日促銷活動(dòng)策劃正如孫子說的：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝?！奔ち业墓?jié)日促銷中，商家不但要整合各種的促銷方法，更要知己知彼、未雨綢繆，做好通盤打算，進(jìn)行節(jié)日促銷策劃和創(chuàng)意，以奇招出其不意致勝。在我國(guó)假日經(jīng)濟(jì)正逐步走向成熟，在一年中不到三分之一的假日時(shí)間里創(chuàng)造了二分之一的營(yíng)業(yè)額。據(jù)統(tǒng)計(jì)，商家在雙休日的營(yíng)業(yè)額一般是平時(shí)的1——3倍，而在春節(jié)、五一、中秋、十一、元旦等重大節(jié)日生意更是紅火，可以說節(jié)日期間是商家的銷售高峰。而在這熱熱鬧鬧的節(jié)日銷售中，商家的促銷無疑起到了巨大的作用。?
????? 一、節(jié)日促銷現(xiàn)狀?
????? 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種促銷戰(zhàn)術(shù)便粉墨登場(chǎng)，好戲連臺(tái)。產(chǎn)品從低價(jià)到贈(zèng)品到路演等等，宣傳從報(bào)紙廣告到社區(qū)活動(dòng)到終端推廣等，可以說所有的招基本上都被想盡用絕。節(jié)假日是促銷推廣的重要時(shí)刻，從五一到國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)，到元旦、春節(jié)，加上近年日益流行的情人節(jié)、圣誕節(jié)等洋節(jié)日流行，都是眾多商家磨拳擦掌、搶奪份額，各種促銷高招充分的精彩時(shí)刻，因此節(jié)日促銷在企業(yè)的日常宣傳推廣和銷售比重的重要性日益提高。?
????? 各種節(jié)日出現(xiàn)的頻率之高，使眾多企業(yè)節(jié)日的促銷多，活動(dòng)多，吸引消費(fèi)者眼球比平時(shí)難上加難，許多促銷活動(dòng)缺乏創(chuàng)意，活動(dòng)方案設(shè)計(jì)雷同，實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)隨意，而且眾多廠家促銷活動(dòng)相互攀比，費(fèi)用投入也比平時(shí)大。導(dǎo)致促銷活動(dòng)勞民傷財(cái)，用處不佳，使促銷變成了雞肋，食之無味，棄之可惜。但也有人說，不促銷可能連個(gè)雞骨頭都沒有。出現(xiàn)“不促銷等死，促銷找死”的尷尬局面，面對(duì)巨大的節(jié)日市場(chǎng)，企業(yè)該如何選擇呢？?
????? 二、戰(zhàn)略促銷認(rèn)識(shí)?
????? 隨著零售業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展，一級(jí)市場(chǎng)已逐漸被專業(yè)賣場(chǎng)和連鎖業(yè)態(tài)所把控，廠家的促銷推廣更多的是執(zhí)行總部的計(jì)劃和適應(yīng)賣場(chǎng)的要求；隨著營(yíng)銷重心下移和二三級(jí)市場(chǎng)的深度開發(fā)，次級(jí)市場(chǎng)已成為眾多廠家擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的兵家重地，因此，在一二級(jí)市場(chǎng)和三四級(jí)市場(chǎng)的促銷、推廣以及銷售策略均有所不同。但現(xiàn)在企業(yè)促銷除了個(gè)別企業(yè)較為系統(tǒng)外，大部分企業(yè)促銷還停留在方法和技巧層面，缺乏從營(yíng)銷戰(zhàn)略的高度對(duì)促銷管理的系統(tǒng)思考。缺乏對(duì)促銷的深層次認(rèn)識(shí)。下面我們先從戰(zhàn)略角度談?wù)劥黉N：?
????? a) 與傳統(tǒng)促銷的區(qū)別?
????? 促銷與促通?
????? 傳統(tǒng)的促銷僅僅局限于銷售額的多少，銷售額直接體現(xiàn)促銷的成功與失敗。開展活動(dòng)的目的也主要是基于促銷門檻底，啟動(dòng)快，用處直觀等基本功能。而基于戰(zhàn)略層面的促銷則是首要考慮利用促銷打通銷售通道，實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)深度覆蓋。提高零售終端的單店質(zhì)量，提升營(yíng)銷反應(yīng)速度。在一二級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)是品牌的推廣、打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提升銷量，而在三四級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)在于“促通 ”――利用促銷，打通銷售渠道，在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行充分的造勢(shì)，建立密集分銷網(wǎng)點(diǎn)，提升終端人氣和銷量，進(jìn)行終端鋪貨。在終端利用促銷打通銷售，豐富產(chǎn)品組合和鋪貨的種類，進(jìn)行價(jià)格的靈活組合，增強(qiáng)零售商的銷售信心，建立產(chǎn)品主推。?
????? 位勢(shì)與優(yōu)勢(shì)?
????? 傳統(tǒng)的促銷有時(shí)候會(huì)考慮到企業(yè)品牌的樹立與推廣，但是沒有考慮在不同的市場(chǎng)上，企業(yè)處于不同的位勢(shì)情況下，促銷的方式選擇和資源投入的考慮。基于戰(zhàn)略層面的促銷首先要考慮建立品牌的優(yōu)勢(shì)地位，集中優(yōu)勢(shì)資源，在優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)集中促銷，建立局部?jī)?yōu)勢(shì)，強(qiáng)化品牌在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商心目中的強(qiáng)勢(shì)地位，促銷的拉到，逐步提高市場(chǎng)份額，再建立銷量?jī)?yōu)勢(shì)，徹底打垮雜牌產(chǎn)品。?
????? 抗日戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，有名的百團(tuán)大戰(zhàn)，就是我軍處于弱勢(shì)，但是能夠在敵人的后方，組織上百個(gè)團(tuán)進(jìn)行全面的戰(zhàn)斗，戰(zhàn)線之長(zhǎng)，令當(dāng)時(shí)的日軍十分震驚。百四大戰(zhàn)在全國(guó)戰(zhàn)略上起了重要作用，它首先打擊和推遲了敵人進(jìn)攻重慶、昆明、西安的陰謀。百團(tuán)大戰(zhàn)的勝利，還給了敵占區(qū)人民以莫大的興奮，推動(dòng)了偽軍與偽組織的瓦解。百團(tuán)大戰(zhàn)給敵人以嚴(yán)重打擊，打破了敵人堡壘多方面主義，嚴(yán)重破壞了正太路。這與當(dāng)今的節(jié)日促銷的戰(zhàn)略意義與實(shí)際意義和其相似。