服裝加盟促銷要跳好“慢三”、“快四”

　　?? 根本不存在兩個完全相同的區(qū)域市場，所以，將任何一個成功的或成熟的區(qū)域市場運作經(jīng)驗不加任何修飾地拷貝到另外一個區(qū)域市場去執(zhí)行，得到的結(jié)果將是迥異的，教訓也將是深刻的。區(qū)域市場的關(guān)鍵問題調(diào)查是決定將區(qū)域市場促銷方案做對的關(guān)鍵。

　　?? 是服裝加盟品牌的原因，是產(chǎn)品知名度、認知度、美譽度等的原因，還是渠道、終端管理，消費者推介的原因……情況的復雜多變給設(shè)計促銷方案帶來許多變數(shù)。所以，找準促銷需要解決的關(guān)鍵的市場問題，才能提高/增加不會因為是品牌的問題，而去做產(chǎn)品；是產(chǎn)品認知度的問題，而去做知名度；是渠道、終端管理的問題，而去做消費者推介。

　　?? 調(diào)查的問題必須是準確的，必須是為了達到提升區(qū)域市場銷售的目的而需要解決的關(guān)鍵問題。因此，調(diào)查分析工作一定是嚴謹?shù)穆こ黾毣?，決不能因主觀的或某些表面的、不深入的了解而妄加判斷，導致終的錯誤結(jié)論，而使后面的所有工作都偏離事實需要。

　　?? 2.設(shè)計促銷活動方案要花時間清楚表達促銷要素

　　?? 找到問題是為了解決問題，這就是設(shè)計促銷活動方案。一份科學、嚴謹?shù)拇黉N活動方案設(shè)計文本是取得批復的有力扶持。大部分區(qū)域市場促銷活動計劃得不到批復的直接原因要么是區(qū)域市場分析不準確，要么是需要解決的目的不明確，要么是促銷內(nèi)容缺乏創(chuàng)立或雜亂、資源預(yù)算不清楚、無組織管理辦法等。情況多種多樣，但終都反映在促銷方案設(shè)計的不夠嚴謹上。

　　?? 一份完整的“區(qū)域市場促銷活動計劃”文本應(yīng)該包括：促銷主題；區(qū)域市場關(guān)鍵問題分析；促銷活動目的；促銷活動時間；促銷活動內(nèi)容；促銷活動執(zhí)行與管理；促銷活動資源預(yù)算；促銷活動評估。

　　?? 區(qū)域銷售經(jīng)理如果沒有把更多的時間放在促銷活動方案的設(shè)計上，沒有清楚地向上級反映你的促銷想法，而把時間放在等待一份模糊不清的報告批復上，錯失市場機會，損失的將是市場份額、占有率等。

　　?? 3.培訓專案銷售人員要時間做嚴格精細的培訓

　　?? 促銷活動方案離不開區(qū)域市場銷售人員的執(zhí)行。人們常說，“三份策劃，七份執(zhí)行”。很多經(jīng)驗與教訓告訴我們：在一次區(qū)域市場促銷活動執(zhí)行前，必須要給銷售人員做全面、細致的內(nèi)容培訓。

　　?? 筆者曾經(jīng)協(xié)助某客戶開展新產(chǎn)品上市推廣活動，其中服裝加盟品牌傳播方面有戶外橫幅的媒體計劃，于是，我們對橫幅需要傳播的標準信息做了規(guī)定，并刻光盤交給各區(qū)域市場相關(guān)負責人，信息包括：標準字、標準色、內(nèi)容、尺寸等，但在方案執(zhí)行過程中，有很多區(qū)域市場出現(xiàn)了一條橫幅一種顏色、一種字體的悲慘結(jié)局。這就是沒有給相關(guān)人員進行專案培訓導致的結(jié)果。一般情況下，方案策劃者與執(zhí)行者存在著職業(yè)、素質(zhì)和經(jīng)歷的差別，認知自然有差距。所以，策劃者千萬不能將自己認為簡單易懂或想當然的事情擴大化。因此，不管是簡單的，還是系統(tǒng)、繁雜的促銷方案，當面對不同的銷售人員與區(qū)域市場時，我們都需要經(jīng)過嚴格、細致的培訓后，才能導入執(zhí)行，而且這種培訓還需要全面的、徹底的，決不能亦步亦趨。

　　?? “快四”原則

　　?? 1.快速準備促銷資源日常做好資源積累工作

　　?? 一次促銷活動往往需要復雜的資源支持，包括錢的資源、人的資源，還有物的資源，物的資源有企業(yè)品牌（產(chǎn)品）常年配備的，有需要即時制作或購買的。當設(shè)計的促銷活動方案得到批復后，這些資源需要在盡量短的時間內(nèi)配合企業(yè)相關(guān)部門準備好，并且安排專人負責管理資源。很多區(qū)域市場的促銷活動方案在得到批復執(zhí)行后卻終夭折，或沒能趕在很好的時機執(zhí)行，主要原因就是促銷資源的配備出現(xiàn)了時間上的拖拉。

　　?? 區(qū)域市場如何提高資源的配備速度呢？**，注意日常品牌（產(chǎn)品）宣傳資料的收集整理，如：品牌產(chǎn)品的各種影視廣告拷貝帶，服裝加盟品牌形象的VI使用手冊，各種現(xiàn)場促銷道具等；第二，與企業(yè)相關(guān)資源主管部門保持合格的溝通、配合關(guān)系；第三，與當?shù)匾坏絻杉覐V告制作、代理發(fā)布公司保持長期合作關(guān)系；第四，制定科學嚴謹?shù)拇黉N資源管理制度。這些都有助于提高促銷資源的快速準備。

　　?? 2.快速執(zhí)行服裝加盟促銷內(nèi)容在較短的時間內(nèi)快速刺激消費者購買

　　?? 兵貴神速，執(zhí)行促銷活動同樣如此。區(qū)域市場促銷活動大都是以短期促進銷售為目的的，既然是短期行為，講究的就是刺激目標消費者或潛在、游離消費者的即時購買。為了短時內(nèi)刺激消費者購買，促銷活動必須是品牌產(chǎn)品推廣中的很強音，快速直接，沒有咿咿呀呀的過程。還有競爭對手的反擊速度永遠不容忽視，當對手嗅到你的行動對他產(chǎn)生影響或威脅時，他會很快給予反擊。所以要快速執(zhí)行。

　　?? 快速執(zhí)行促銷活動需要做好執(zhí)行人員的培訓工作，做好宣傳渠道、執(zhí)行場所的溝通工作，做好現(xiàn)場的布置工作，做好解決可能突發(fā)事件的準備等等。

　　?? 3.快速總結(jié)服裝加盟促銷關(guān)鍵點**時間提升促銷手段

　　?? 快速總結(jié)、善于總結(jié)是促銷活動執(zhí)行過程中的必備技能。因為區(qū)域市場促銷是短期行為，所以我們必須盡力、盡快提高促銷手段。但促銷的有些問題必須要在執(zhí)行過程中才能發(fā)現(xiàn)并解決，所以及時總結(jié)促銷活動是發(fā)現(xiàn)、解決問題，進而提升促銷手段的關(guān)鍵。

　　?? 快速總結(jié)促銷手段需要做到：密切關(guān)注促銷執(zhí)行的各個關(guān)鍵點，制定晚會制度，一天一總結(jié)等細節(jié)工作。

　　?? 4.快速調(diào)整促銷內(nèi)容及時糾正出現(xiàn)偏差的環(huán)節(jié)

　　?? 快速總結(jié)作用、發(fā)現(xiàn)問題是為了快速調(diào)整促銷內(nèi)容。一般情況下，區(qū)域市場的促銷活動都具有“范圍小、內(nèi)容少、易于即時調(diào)整”的特點。當促銷的某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而影響作用時，區(qū)域經(jīng)理所要做的就是快速、果斷地調(diào)整促銷內(nèi)容，并合理地解決由此而給消費者帶來的影響。

　　?? 快速調(diào)整促銷內(nèi)容需要做到：不影響消費者利益，不需要重新申請資源，執(zhí)行人員快速熟悉調(diào)整后的具體內(nèi)容，統(tǒng)一做好向消費者說明的口徑等。

　　?? 如果把區(qū)域市場促銷比作一次戰(zhàn)斗的話，那么“準確的問題調(diào)查分析、周密的方案設(shè)計、細致的團隊培訓”就是戰(zhàn)斗勝利的基礎(chǔ)，而快速的“資源準備、執(zhí)行、總結(jié)、調(diào)整”則是擴大戰(zhàn)果的提高/增加。