推銷(xiāo)化妝品就是推銷(xiāo)一種心理

??? 女性所用的化妝品是氣氛的、心理的、情感的產(chǎn)品，女性有時(shí)在使用化妝品時(shí)并不乞求它能給她真正的漂亮與迷人，而在于使用化妝品的一剎那間所產(chǎn)生出來(lái)的愉快與對(duì)人生的一種美麗的憧憬。有一位心理學(xué)家曾說(shuō)過(guò)：“當(dāng)你心情不好時(shí)，很好去買(mǎi)一支口紅，那樣會(huì)使你快樂(lè)一點(diǎn)?！钡拇_，女性在不如意時(shí)，有時(shí)常會(huì)借化妝以打起精神，消去煩惱?；瘖y品所帶給女性的滿(mǎn)足感有時(shí)就是建立在這種感性的層面上，也就是富于氣氛與幻想的心理狀態(tài)。

??? 國(guó)外一家化妝品公司的經(jīng)營(yíng)者說(shuō)過(guò)：“我們?cè)诠S(chǎng)里制造化妝品，但是我們卻在商店里販賣(mài)希望。”希望是對(duì)未來(lái)的一份憧憬，是一種無(wú)形的、令人難以捉摸的感情面的心理。

??? 推銷(xiāo)化妝品，實(shí)際就是推銷(xiāo)一種希望，就是推銷(xiāo)一種心理。因?yàn)樵诨瘖y品的銷(xiāo)售價(jià)格中，各種品牌的化妝品其原料成本所占的比率較低，真正的價(jià)格差異則在于品牌、包裝和廣告促銷(xiāo)上。商場(chǎng)內(nèi)的產(chǎn)品廣告，商品陳列的視覺(jué)感受，購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所的氣氛、服務(wù)手段及廣告模特和美容師的現(xiàn)場(chǎng)示范、顧客的免費(fèi)試用等等，這些都可以說(shuō)是針對(duì)女性的購(gòu)買(mǎi)心理而進(jìn)行的。上述活動(dòng)，引起她們心理上的情緒變化，使她們產(chǎn)生潛在對(duì)“美”的需要，從而把化妝品與這些需要連在一起，使她們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同并促成她們感情上的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為。

??? 女性們一般常會(huì)利用服飾、發(fā)型、化妝品來(lái)掩飾自己的本來(lái)面目，她們使用這些“道具”能夠制造出第二個(gè)“自我”。所以，有時(shí)女性使用化妝品的真正目的應(yīng)當(dāng)是心理的、精神的，而非物質(zhì)的、實(shí)際的。針對(duì)女性化妝品購(gòu)買(mǎi)者的這一心理特性，化妝品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員要好好地把握這一點(diǎn)：推銷(xiāo)化妝品是在推銷(xiāo)一種心理，一種充滿(mǎn)希望與愛(ài)美的心理。

??? 在我們研究如何向美容院的顧客更多地銷(xiāo)售服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)，我們必須先了解顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理歷程。如果不了解顧客的心理，我們便不能更好地滿(mǎn)足顧客的要求。