推銷化妝品就是推銷一種心理
??? 女性所用的化妝品是氣氛的、心理的、情感的產(chǎn)品,女性有時(shí)在使用化妝品時(shí)并不乞求它能給她真正的漂亮與迷人,而在于使用化妝品的一剎那間所產(chǎn)生出來(lái)的愉快與對(duì)人生的一種美麗的憧憬。有一位心理學(xué)家曾說(shuō)過(guò):“當(dāng)你心情不好時(shí),很好去買(mǎi)一支口紅,那樣會(huì)使你快樂(lè)一點(diǎn)?!钡拇_,女性在不如意時(shí),有時(shí)常會(huì)借化妝以打起精神,消去煩惱?;瘖y品所帶給女性的滿足感有時(shí)就是建立在這種感性的層面上,也就是富于氣氛與幻想的心理狀態(tài)。
??? 國(guó)外一家化妝品公司的經(jīng)營(yíng)者說(shuō)過(guò):“我們?cè)诠S里制造化妝品,但是我們卻在商店里販賣(mài)希望?!毕M菍?duì)未來(lái)的一份憧憬,是一種無(wú)形的、令人難以捉摸的感情面的心理。
??? 推銷化妝品,實(shí)際就是推銷一種希望,就是推銷一種心理。因?yàn)樵诨瘖y品的銷售價(jià)格中,各種品牌的化妝品其原料成本所占的比率較低,真正的價(jià)格差異則在于品牌、包裝和廣告促銷上。商場(chǎng)內(nèi)的產(chǎn)品廣告,商品陳列的視覺(jué)感受,購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所的氣氛、服務(wù)手段及廣告模特和美容師的現(xiàn)場(chǎng)示范、顧客的免費(fèi)試用等等,這些都可以說(shuō)是針對(duì)女性的購(gòu)買(mǎi)心理而進(jìn)行的。上述活動(dòng),引起她們心理上的情緒變化,使她們產(chǎn)生潛在對(duì)“美”的需要,從而把化妝品與這些需要連在一起,使她們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同并促成她們感情上的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為。
??? 女性們一般常會(huì)利用服飾、發(fā)型、化妝品來(lái)掩飾自己的本來(lái)面目,她們使用這些“道具”能夠制造出第二個(gè)“自我”。所以,有時(shí)女性使用化妝品的真正目的應(yīng)當(dāng)是心理的、精神的,而非物質(zhì)的、實(shí)際的。針對(duì)女性化妝品購(gòu)買(mǎi)者的這一心理特性,化妝品行業(yè)的營(yíng)銷人員要好好地把握這一點(diǎn):推銷化妝品是在推銷一種心理,一種充滿希望與愛(ài)美的心理。
??? 在我們研究如何向美容院的顧客更多地銷售服務(wù)或產(chǎn)品時(shí),我們必須先了解顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理歷程。如果不了解顧客的心理,我們便不能更好地滿足顧客的要求。
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