經(jīng)營者要善于利用定金撬動消費
家具銷售中總會遇到這樣的情況:意向客戶談了好久就是定不下來,放他走吧,說不定他這一走就定了別家的,再也不回來了;不放他走吧,顧客有自己的消費自由,逼急了反而不好。面對這種情況,您都是怎么處理的呢?相信您有很多種方法,今天讓太原蔡老板幫您支個招。
蔡老板夫婦和眾多經(jīng)銷商老板一樣,以夫妻店的形式經(jīng)營著兩家家具店,上而這個問題也困擾了他們很長一段時問。后來,蔡老板想到了這樣一個方式來進行促銷,感覺很好。
每個月逢6、8日蔡老板的店都舉辦“定金具有價值”活動,活動當(dāng)天交100優(yōu)惠定金者,購買家具時具有價值到110優(yōu)惠;交200優(yōu)惠定金者,買家具時具有價值到230優(yōu)惠;依次類推,交300優(yōu)惠定金者具有價值到340優(yōu)惠,很高可具有價值50優(yōu)惠。
老板娘在7月16日又談了一個客戶高先生,但是就是定不下來。老板娘耐心地與高先生溝通之后,發(fā)現(xiàn)他對交定金很有戒備心理,就想等家具全部送到家里之后再結(jié)款n老板娘知道什么樣的顧客都有,顧客這樣想并不是他不懂事,而是有心結(jié)打不開,所以她這時候才把“定金具有價值”的活動講給高先生聽,并點拔他:? “高先生,您看您今天交完定金之后這些錢就可以下崽兒,錢就可以生錢了,到時候您可以選擇少付尾款,也可以選擇增加一些小飾品而不用加錢。”老板娘看高先生低頭不語,停了三秒鐘,接著說:? “要是您不同意,也可以,都是您的自由,但有一點我需要提醒您一下,剛才我說的那些優(yōu)惠政策您就享受不到了,也是好幾百塊錢呢,多可惜啊?!备呦壬?jīng)不起利益的誘惑,終于敗在“錢可生錢”這句話上。
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